When working in sales, every salesperson encounters a lot of objections, partial refusals and doubts on the part of prospects. The success of the whole sales cycle depends on how the salesperson handles these issues. However, the only script many salespeople have ready does not anticipate any objections or negative remarks and then they are often knocked out of balance unnecessarily. This is why, in this article, we will give you four tips on how to better handle objections made by prospects to significantly increase your chances of successfully closing a deal.
These tips are from Forbes.com.
Prepare your reactions to the most typical objections in advance
If you use your own, time-proven selling techniques, you must have already observed that the same problems repeat in one form or another. Make a list of the ten most common objections and think about what your reactions should be.
Learn your replies by heart
When a prospect expresses their issues with your offer, there is no time to go through your notes and papers. You need to learn your reactions by heart and know how to use them in real life. There is also no harm in practicing them several times.
Make sure to record your own answers
Use a recording device to record your replies and then listen to them. Do they sound trustworthy? When you imagine yourself in this situation, do your replies really sound credible? What are the weak points? What parts should change?
Be ready to change what you say if necessary
Based on your clients' reactions, adjust and perfect your answers. Try out new techniques and methods. If you use the same phrases for too long, after some time it begins to lose effectiveness and will not sound trustworthy.
-mm-
Tajemství úspěchu: Naučte se lépe vypořádávat s připomínkami klientů
V rámci prodeje se ze strany potenciálních zákazníků každý prodejce setkává s celou řadou námitek, dílčích odmítnutí a pochybností. Na tom, jak si prodejce s těmito námitkami poradí, závisí úspěch celého daného prodejního procesu. Mnoho prodejců má však připravený pouze ideální scénář, který s žádnými námitkami nepočítá, a poznámky ze strany klienta je tak často zbytečně rozhodí. Proto vám v tomto článku přinášíme čtyři tipy, jak se naučit lépe se vypořádávat s připomínkami ze strany potenciálních zákazníků a podstatně tak zvýšit své šance na úspěšné uzavření obchodu.
Tyto tipy přinesl Forbes.com.
Předem si připravte, jak budete reagovat na typické námitky
Pokud máte vlastní prověřený způsob prodeje a používáte tytéž prodejní techniky, jistě jste už vypozorovali, že předmět námitek klientů se v určitých obdobách opakuje. Udělejte si seznam deseti nejtypičtějších námitek a předem si rozmyslete, jak na ně budete reagovat.
Naučte se své odpovědi nazpaměť
Ve chvíli, kdy vám klient svoji námitku sdělí, už nebude čas probírat se papíry a scénáři. Musíte si proto vaše reakce zapamatovat a naučit se je používat v praxi. Neuškodí, když si je nanečisto několikrát vyzkoušíte.
Využijte možnost se nahrát
Pomocí nahrávacího zařízení své odpovědi nahrajte a pak si je pusťte. Zní vaše odpovědi věrohodně? Když se vžijete do situace vašich klientů, skutečně vám vaše odpovědi zní přesvědčivě? V jakých částech vaše projevy „skřípají“, nebylo by dobré některé části obměnit?
Buďte připraveni na svých replikách pracovat, pokud to bude nutné
Na základě reakce potenciálních zákazníků vaše reakce obměňujte a pilujte. Zkoušejte nové postupy a způsoby. Jestliže budete nějakou repliku používat příliš dlouho, po nějaké době začne ztrácet na efektivitě a nebude znít věrohodně.
-mm-