Before any offer is made by a salesperson, they have to do an analysis of the the prospect's needs. Needs analysis is learning about what the client needs and what their options, priorities and expectations are. Based on these findings, the salesperson must then adjust their proposal to each prospect. What are the basic four questions a needs analysis should revolve around?
This text is based on a LinkedIn Pulse article.
Who takes part in the decision process on the client's side?
Know what the buying process in the prospect's company is. Is the prospect the only person that decides whether the deal happens or not? Who are all the decision-makers, what are their priorities? You have to have a clear idea about how the buying process works.
What is the client's budget?
Another essential question that the salesperson should answer using a needs analysis is the question of the customer's budget. This doesn't just refer to the money that the customer is willing to spend on the product, but it also refers to the genuine financing possibilities of the customer you can use to negotiate the final price.
Is there a match between the needs of the client and the product?
In many cases, the person who is purchasing will not be the user (or the only user) of the product. Who will use it? Are there any differences between the needs and expectations of the buyer and the user?
What is the time frame?
Even though it's mostly the salesperson who decides what the schedule of the buying process is and who suggests the next steps, many people, and especially companies, have their own internal rules and habits that make the buyer follow a certain system and time schedule. If that is the case, you must know this schedule.
-mm-
Kdo, co, za kolik, kdy? Čtyři otázky, které musíte mít vyjasněné, abyste mohli dát klientovi nabídku, kterou neodmítne
Před každou nabídkou ze strany prodejce musí proběhnout něco, čemu se říká analýza potřeb klienta. Při této analýze se obchodník snaží zjistit, co klient potřebuje, jaké má možnosti, představy a priority. A na základě tohoto zjištění poté prodejce upraví nabídku individuálně danému zákazníkovi. Jaké jsou čtyři základní otázky, okolo kterých by se analýza potřeb měla točit?
Tento text vychází z článku na LinkedIn Pulse.
Kdo vše se na straně klienta účastní rozhodování?
Zjistěte, jak probíhá nákupní proces v dané firmě nebo u daného klienta. Je on tím jediným, kdo o uskutečnění nebo neuskutečnění obchodu rozhoduje? Kdo vše rozhoduje, jaké jsou priority všech zúčastněných? Musíte mít jasnou představu, jak proces rozhodování probíhá.
Jaký má zákazník vyhrazený rozpočet?
Další základní otázkou, na kterou by si sám sobě měl prodejce ně konci analýzy potřeb odpovědět, je otázka rozpočtu zákazníka. Nejedná se nutně o peníze, které je ochoten zákazník na danou věc vyčlenit, ale spíše o reálné možnosti, které máte v otázce rozpočtu zákazníka k dispozici při vyjednávání výsledné ceny.
Umí produkt nabídnout to, co zákazník potřebuje?
V mnoha případech není nakupující uživatelem (nebo jediným uživatelem) daného produktu. Kdo bude produkt používat? Jsou zde rozdíly mezi požadavky a očekáváními nakupujícího a uživatele?
Jaký bude časový harmonogram?
I když to je většinou prodejce, kdo určuje harmonogram celého prodejního procesu a navrhuje další kroky, mnoho lidí a hlavně firem mají interní pravidla a zvyklosti, které nakupujícího nutí postupovat podle určitého systému a časového rozvrhu. Pokud tomu tak je, musíte tento harmonogram znát.
-mm-