Does it happen to you that a meeting with a prospect seems to be going well, but you still fail to close the deal in the end? A client seems positive all the time, but eventually rejects the offer? Perhaps you are avoiding unpleasant subjects. In this article, we will show you why that is not a good idea.
Ignoring unpleasant subjects is not a good idea
We can see it all the time. Salespeople smile at the prospect from ear to ear, they pretend that everything is 100 percent perfect, and they ignore signals that the prospect has some serious doubts about certain things. These cases usually end up with the offer being refused by the prospect, or with excuses and eventual fade out. Many sales reps try to avoid unpleasant elephants in the room during meetings, such as: “Why are you more expensive than most of your competition?”, “Why have I read negative reviews about you on the Internet?”, “Why have I not ever heard of you before?” But as a recent article published on the HubSpot blog states, a salesperson should, in fact, face these unspoken unpleasant questions face-to-face.
A prospect will not ask you about certain things
Most customers have no problem sharing certain doubts about your offer with you. However, a large number do have a problem with telling you about objections they have. A typical example might be the price. There are customers who tell you right away that they don't like the price, but many prospects tend to look for excuses and substitute problems when they disagree with the price. This makes it very difficult for the sales rep to detect the real reason that caused the prospect's unwillingness to accept the offer.
Look for signals
Luckily for you, clients often give off many signals that you can, if you try, successfully detect, especially if you know the most common questions and doubts your prospects usually have. If you tell them the price and the prospect visibly frowns and then says that they need to discuss the matter with their spouse at home or with their boss, it is no good pretending you do not know what the problem is. Confront the client about the issue directly and be confident: “Yes, I know, the price is high. Quite frankly, our competition might offer a seemingly (I repeat seemingly) similar offer for a price about 30% lower. How many times I have heard this from prospects. But still, we have had XXX new, very satisfied clients in the past month. Why? Let me explain…”
If you will not confront burning questions directly and try to shrug them off, you risk alienating the prospect without learning what the real reason is.
-mm-
Proč se nesmíte během schůzky s klientem vyhýbat nepříjemným tématům
Stává se vám, že jednání s potenciálním klientem probíhá podle vás dobře, ale nakonec z obchodu stejně sejde? Že klient se tváří celou dobu pozitivně, ale nakonec se ukáže, že zájem nemá? Možná se vyhýbáte diskuzím na nepříjemná témata. A my si v tomto článku ukážeme, proč není radno to dělat.
Ignorování nepříjemných témat se nevyplácí
Vidíme to dnes a denně. Prodejci se na potenciálního klienta smějí od ucha k uchu, dělají, že vše je na 100 procent v pořádku a správně a ignorují signály o tom, že zákazník má o některých věcech vážné pochybnosti. Tyto případy pak většinou dopadají odmítnutím ze strany klienta, případně nějakými výmluvami a postupným vyšuměním. Řada prodejců se snaží vyhnout nepříjemným otázkám, které jsou při schůzce nasnadě, jako například: „Proč jste dražší než většina vaší konkurence?“, „Proč jsem o vás na internetu četl/a negativní reference?“, „Proč jsem o vás ještě nikdy neslyšel/a?“ Jak ale ve svém nedávném příspěvku uvádí blog společnosti HubSpot, prodejce by naopak měl tyto nevyřčené, palčivé otázky konfrontovat zpříma.
Klient sám se na určité věci nezeptá
Většina zákazníků nemá problém s tím vyjádřit určité dílčí pochybnosti o vaší nabídce. Mnoho z nich ale má problém s tím svěřit se s určitým typem obav. Typickým příkladem je například cena. Existují klienti, kteří vám rovnou řeknou, že taková cena se jim nelíbí. Spousta zákazníků ovšem při zjištění ceny hledá zástupné problémy a výmluvy. Pro prodejce je pak velmi těžké odhalit skutečný důvod, který se za neochotou klienta skrývá.
Sledujte signály
Naštěstí pro vás, klienti vysílají celou řadu signálů, které vy můžete při troše snahy poměrně úspěšně odhalovat. Zvláště pokud víte, jaké nejčastější otázky a pochyby vaše klienty nejčastěji trápí. Pokud sdělíte zákazníkovi cenu, ten se očividně ošije a následně řekne, že se o celé věci musí ještě poradit doma s partnerem nebo ve firmě s vedoucím, nemá cenu dělat, že nevíte, v čem je problém. Konfrontujte klienta s daným problémem přímo a působte sebevědomě: „Ano, vím, že cena je vysoká. Zcela upřímně, u konkurence vás zdánlivě (opakuju zdánlivě) podobná nabídka vyjde o cca 30% levněji. Kolikrát už jsem to od potenciálních zájemců slyšel. A i přesto máme za poslední měsíc XXX nových, velmi spokojených klientů. Proč? Hned vám to vysvětlím…“
Pokud se nebudete palčivým otázkám věnovat přímo a budete se je snažit „zamluvit“, riskujete, že si zákazníka odcizíte a ten vaši nabídku odmítne, aniž byste se dozvěděli, co je tím skutečným důvodem.
-mm-