Existuje několik základních pravidel, které pomohou k úspěchu první obchodní schůzky nehledě na to, co prodáváte. Marketingový poradce Barry Farber je zveřejnil na portálu Inc.com.
1. Příprava
Zjistěte si předem vše, co je možné. Jak o firmě, do které jdete, tak o člověku, se kterým se setkáte. Kromě toho prozkoumejte i konkurenci, abyste co nejlépe pochopili klientovo podnikatelské prostředí. Pak se můžete zamyslet, jak by vaše produkty či služby mohly druhé straně pomoci.
Kvalitní příprava vám navíc dodá potřebné sebevědomí.
2. Sebedůvěra
Lidé poznají z vašich slov a z vašeho neverbálního projevu, jestli si stojíte za tím, co tvrdíte. Sebedůvěra je tudíž na schůzce naprosto nezbytná. Zákazník vám může uvěřit jen tehdy, když jste si sami jistí tím, co slibujete.
3. Čas
Určitě nechcete, aby se druhá strana během schůzky dívala nervózně na hodinky. Pomůže jednoduchá otázka: „Domluvili jsme se, že si pro mě vyhradíte 30 minut. Vyhovuje vám to tak?“
Časový rámec vám navíc pomůže si průběh schůzky lépe rozplánovat.
4. Pojítka
Jakékoliv spojení či společný známý vám pomůže prolomit ledy. Během počáteční přípravy jste třeba našli zajímavý článek, s jehož autorem se právě setkáváte. Zavedete-li téma rozhovoru tímto směrem, bude začátek jednodušší a pro obě strany příjemnější.
Pokud nezjistíte předem žádné vhodné pojítko s klientem, můžete na místě reagovat např. na sportovní trofeje, rodinné fotografie apod.
5. Cíle
Hned na začátku jasně stanovte cíl schůzky, kterým by měly být oboustranné přínosy případné spolupráce. Můžete využít následující příklad: „Rádi bychom se dnes dozvěděli o vašich cílech a potřebách, abychom zjistili, jestli by vzájemná spolupráce mohla být oboustrannou výhodou…“
6. Otázky a odpovědi
Během první schůzky byste měli až 2/3 času strávit nasloucháním druhé straně. Své otázky byste měli směřovat k hlubšímu pochopení klientovy situace.
7. Příprava na výběr
Uvědomte si, že svými otázkami máte šanci se kvalifikovat do užšího výběru. Tj. již nyní jste posuzováni a musíte zjistit, jak hodnocení a výběr dodavatele ve firmě vypadá.
Ptejte se na rozhodovací proces, kde je zapojen do rozhodování, v jakém časovém horizontu se plánuje nalézt řešení daného problému apod. Z tohoto pohledu je ideální mít první schůzku s člověkem na vysokém místě v organizační struktuře firmy.
8. Prezentace řešení
Během naslouchání byste měli v duchu upravovat prezentaci. Jakmile dostanete slovo, můžete se v rámci svého povídání odkazovat na to, co řekl klient.
9. Uzavření
Pokud není rozhodovací proces složitý a lze uzavřít zakázku na první schůzce, je třeba o to požádat. Můžete se třeba zeptat, jaký má být váš další krok. Potenciální klient vám buď vysvětlí, co se bude dále dít, nebo vám sdělí své námitky, se kterými můžete dále pracovat.
10. Follow-up
Ať je výsledek jakýkoliv, zcela jistě se klientovi znovu ozvěte. Právě to bývá rozhodující moment při posuzování vaší firmy. Ukazujete tím své služby v akci.
-th-