Pokud jste se blížili k uzavření obchodu, ale věci se nečekaně změnily, nezoufejte. Vše se ještě dá zachránit.
1. Plánujte
V první řadě s tím počítejte a sledujte jakékoliv znaky toho, že se možná situace mění ve váš neprospěch. Nebojte se dát na intuici, když vám říká, že „perfektní zakázka“ možná nebude úplně bez problémů. Pokud zákazník nevolá zpátky, nebo ho nezajímá, co by ho zajímat mělo, buďte na pozoru.
Skutečně poraženi jste však jen tehdy, když to sami přiznáte. A jestliže potenciální klient vidí vaši vytrvalost a sebedůvěru, pomůže vám to získat ho zpět. Každopádně rychle reagujte na jakékoliv otázky, kterými by váš produkt mohl být zpochybněn. Poskytujte vždy relevantní informace.
2. Vyřaďte konkurenci
První možností je přímá konfrontace. Jasně řekněte, v jakých klíčových oblastech jste lepší.
Jinou alternativou je jemné zpochybnění některých konkurenčních informací „za pět minut dvanáct.“ Najděte jejich slabé stránky a ve správnou chvíli je použijte.
Nejméně konfrontační je poslední možnost, kdy se nesoustředíte na boj s konkurencí. V tomto případě vyzdvihněte to, jak váš produkt či služba zvýší konkurenceschopnost zákazníka.
3. Follow-up
Čím lépe se vám daří zůstat s (potenciálním) zákazníkem v kontaktu, tím větší šance, že ho (znovu) získáte. Kromě toho máte větší šanci, že při jeho další poptávce budete ve správnou dobu na správném místě.
-th-