Zde jsou tři hlavní věci, které potřebujete od klienta během obchodní schůzky zjistit, ať už skrze přímou otázku nebo posloucháním toho, co klient říká mezi řádky.
Co klient potřebuje?
Zde je podle INC.com potřeba rozlišit mezi tím, co si klient myslí, že potřebuje (tedy co chce), a tím, co skutečně potřebuje. Jinými slovy, potřebuje váš produkt? Jestli ano, které prvky vašeho produktu jsou pro klientovu situaci zásadní a které byste tedy měli vypíchnout? Z věcí, které klient říká, byste si jako mozaiku měli utvořit obrázek o tom, jaké jsou zákazníkovy priority a potřeby a v čem vy mu jako obchodník můžete nejvíce pomoct. To pak akcentujte během celé prodejní prezentace.
Co klienta momentálně trápí?
Kromě dlouhodobých priorit a potřeb většinou u zákazníka figuruje i nějaký akutní problém, obava či výzva, kvůli které se právě teď rozhodl aktivně zajímat o váš produkt. Co jej momentálně trápí? Jaká je aktuálně jeho hlavní motivace? Má nějaký urgentní problém? Když tuto momentální motivaci zákazníka dokážete odhalit, budete v obrovské výhodě.
V čem jste lepší než jiné produkty nebo produkty, které klient aktuálně používá?
Váš potenciální klient již s nejvyšší pravděpodobností používá nějaký podobný produkt, případně má nabídky od jiných firem na podobná řešení, která nabízíte vy. Proto je nutné, abyste i tato fakta vzali v úvahu v tom, jak prezentujete váš produkt. V čem je vaše řešení lepší a jedinečné? Co produktům konkurence chybí a co tedy musíte před zákazníkem vypíchnout? Na odpověď na tuto otázku se, stejně jako u předchozích otázek, můžete buď přímo zeptat, nebo ji odtušit z ostatních věcí, které klient říká.
-mm-