Jaké jsou nejdůležitější dovednosti, které musí mít obchodníci, aby uspěli na dnešním konkurenčním trhu?
- Výzkum a příprava. Na nového zákazníka nebo příležitost byste měli být tak připraveni, abyste se cítili uvolnění, s otevřenou myslí a připravení pro jakoukoli konverzaci, které může nastat. Seznamte se s odvětvím působnosti zákazníka, jeho obchodními aktivitami a odpovědnostmi. Měli byste být připraveni pomoci mu rozhodnout se mezi různými alternativami a nabídnout řešení, které by sám nezvládl.
- Diagnóza. Obchodník-amatér se připravuje na prezentaci, profesionál na diagnózu. Kvalitní diagnóza je schopnost provést zákazníka vaší společnou konverzací tak, aby pochopil a přijal za svůj určitý problém, se kterým se potýká, a vaše návrhy, jak jej řešit.
- Finanční vyčíslení. Měli byste mít schopnost pomoci zákazníkovi kvantifikovat finanční dopad jeho situace. Zákazník bude otevřenější vašemu řešení, pochopí-li, kolik jej stojí, když je nevyužívá.
- Spolupráce. Úkolem obchodníka je také umět spolupracovat se zákazníkem na společném navrhování řešení, aby měl zákazník pocit, že se na něm sám podílel. Získá tak větší důvěru k investování právě do vašeho řešení.
- Správná mysl. Skvělých výsledků můžete dosáhnout, změníte-li své uvažování. To, jak uvažujeme, totiž ovlivňuje, jak se chováme. V první řadě byste měli myslet na to, jak přinést zákazníkovi určitou hodnotu. Přemýšlejte a jednejte tak, jako by váš úspěch byl automatickým vedlejším produktem úspěchu klienta.
-kk-