Snadnou zakázku dokáže uzavřít ledaskdo. Ale co když klientovi dojde rozpočet, nebo se konkurence rozhodne snížit ceny na polovinu? I tohle někteří prodejci dokážou zvládnout. Ptáte se jak?
1. Plánují. Předpokládají razantní námitky všeho druhu dříve, než se objeví.
2. Všimnou si problému včas. Věří svému instinktu, že něco s jejich téměř uzavřenou zakázkou není v pořádku. Důvod věřit intuici mají třeba tehdy, když jim klient nevolá zpátky, nebo se neptá na věci, které by ho měly zajímat.
3. Jsou vytrvalí. Pokud si odmítnou připustit, že o obchod přišli, všimne si druhá strana jejich odhodlanosti a důvěry v jejich produkty.
4. Rychle reagují. Zaměří se na jakoukoliv otázku, jakoukoliv pochybnost. Úplně nejlepší je přidat nové informace, které mohou být pro budoucího zákazníka důležité. Zkrátka vytvoří nové zbraně a použijí je.
5. Co nejdříve zpochybní konkurenci. Na výběr mají třeba jednu z následujících taktik:
- Rovný boj, tj. ukázat jasně, v čem jsou lepší.
- Zpochybnit konkurenta za 5 minut 12. Jde o nejefektivnější techniku, ale vyžaduje správné načasování a dobrý přehled. Naprosto nezbytná je dobrá znalost konkurenční firmy a jejích slabých stránek.
- Spíše než na boj s konkurencí se zaměří na to, jak vytvořit konkurenční výhodu ve firmě budoucího zákazníka. Pomohou mu vyhrávat nad jeho konkurenty.
6. Neustále jsou v kontaktu. Možná příště zavolají ve vhodnější dobu a podaří se jim zakázku uzavřít. Budou-li na blízku, snadněji objeví příležitost na záchranu obchodu. Klíčem je být ve správnou dobu na správném místě.
-th-