Znáte důvody, proč vaši prodejci neuzavřou tolik obchodů, kolik od nich čekáte? Možná je za tím jeden ze sedmi důvodů, které identifikoval Dave Stein, autor úspěšné knihy How Winners Sell.
- Nemají potřebné schopnosti a osobnostní rysy. Ty jsou dnes zcela odlišné od toho, co se od prodejců vyžadovalo ještě před pár lety. Prodejce musí být schopen udělat si rozsáhlý předběžný průzkum trhu, konkurence i klientů.
- Nerozumí podnikání klienta. Nepřipraví se dostatečně, nedemonstrují snahu skutečně vyřešit problémy zákazníka.
- Nemají plán, jak obchod získat. Nestanoví si specifické cíle, nepřipraví si akční plán, aby jednání probíhalo v jejich režii.
- Příliš malá nebo příliš velká závislost na vztazích. Prodej na základě vztahu s klientem nestačí. Vždy je třeba také prokázat hodnotu. Na druhou stranu znalost lidí, kteří o obchodě rozhodují, je nezpochybnitelnou devizou. Poté je třeba jim ukázat, že uzavření obchodu bude oboustranně výhodné.
- Neznalost konkurence, zejména neznalost jejich prodejců. Je dobré znát praktiky jiných prodejců a vědět co nejlépe, kdo ještě je součástí hry.
- Bojí se narušení svého pohodlí a automaticky předpokládají svou pozici síly. Jakmile prodejce opustí svou „zónu pohodlí,“ bývá zpravidla vytrvalejší a spíše se dostane k těm, kteří skutečně dělají nákupní rozhodnutí. Někteří prodejci mají strach oslovovat management, ale tací už jen zřídka uspějí.
- Prodejci spoléhají na vlastnosti svých výrobků či služeb. Avšak málokterá firma má dnes produkt, který sám od sebe dokáže odrazit veškeré konkurenční alternativy. Diferenciace obvykle spočívá právě v tom, jak je hodnota výrobku či služby komunikována zákazníkům.
-th-