Myslíte, že způsob, jakým prodáváte, je ten nejlepší? Můžete být dobrý prodejce, ale zároveň používat některé zastaralé techniky prodeje. Svět se neustále mění a s ním i očekávání zákazníků. Chcete-li úspěšně vyjednávat se zákazníky, vyvarujte se chyb, na které upozornil server Entrepreneur.com.
1) Neprodáváte řešení
Lidé si od vás koupí produkt kvůli tomu, aby vyřešili svůj problém. Věnujte proto méně času popisu produktu a více času vysvětlení, jak nabídka může vyřešit zákazníkův problém. Ačkoli to hodně zákazníků tvrdí, nejdůležitějším faktorem pro rozhodování není cena.
2) Příliš spoléháte na prodejní prezentaci
Pečlivá příprava je samozřejmě vhodná. Pokud ale prodejní prezentaci budete vytvářet několik hodin a vaše prodejní řeč se na prezentaci stane příliš závislá, zákazníky to může odradit. Vaše přítomnost je daleko důležitější než dokonalá prezentace.
3) Neptáte se na složité otázky
Chcete-li aby vám zákazník důvěřoval, nebojte se jej ptát na složité otázky. Jedině tak můžete porozumět jeho problémům. Následující otázky by neměly chybět:
- „Co si myslíte o naší ceně?"
- „Jak se vám líbí naše podmínky?"
- „Proč chcete pracovat se mnou, když jste tak dlouho spolupracoval s mou konkurencí?"
4) Prezentujete bez záměru uzavřít obchod
Když začínáte prezentovat svou nabídku, jasně klientovi řekněte, že váš záměr je, aby začal váš produkt používat již tento týden. Zákazník vám možná odvětí, že nechce nic uspěchat. Pak je dobré říct, že ho chápete, ale chtěli jste jednat na rovinu.
5) Cenu sdělíte až na samém konci prezentace
Tuto chybu dělá většina prodejců, protože jsme naučeni ukázat nejprve hodnotu produktu u a poté až cenu. To má však za následek to, že zákazník celou dobu přemýšlí nad tím, jaká může být cena vaší nabídky. Poté, co sdělíte váš záměr, podělte se také o cenu produktu. Pak už je na vás, abyste cenu obhájili.
-ka-