Manažeři se často ptají, proč někteří jejich prodejci či prodejní týmy nepodávají dostatečné výkony a co by s tím měli dělat. V první řadě je třeba se zamyslet nad příčinami. Článek shrnuje čtyři základní příčiny špatné výkonnosti prodejce.
- Nedostatek motivace. Možná jste najali špatné lidi. Také ale můžete mít dobré obchodníky, kteří pouze začínají vnímat monotónnost své práce a nedostatek nových podnětů. Ještě více se to může prohloubit, pokud některého obchodníka přeskočíte při povyšování, přehlédnete při vyplácení odměn apod.
- Nedostatek zájmu. Většina prodejců podává dobré výkony, když se jí daří. Jakmile přijdou problémy, může ztrácet zájem dále se snažit.
- Změna okolností. Na prodejce může mít vliv změna pracovních či osobních okolností, kterou manažer nezaznamená. I když by si prodejce neměl s sebou do práce přinášet osobní problémy, manažer nemůže být naivní a myslet si, že se to neděje.
- Nedostatek důvěry. Jde zejména o nedostatek sebedůvěry, ale i důvěry ve firmu, příslušný trh, roli prodejce apod.
Jak zajistit, aby se vaši prodejci nepotýkali s těmito problémy a udrželi si správnou motivaci?
- Zapojte své prodejce. Zapojte je do změn, které u vás probíhají a nechte je vidět jejich pozitivní stránky.
- Dejte jim pocit, že jsou hodnotní. Ujistěte se, že se pravidelně scházíte a komunikujete s jednotlivými prodejci. Ptejte se jich na průběh jejich práce a zajímejte se, jak je můžete více podpořit.
- Zůstaňte pozitivní. Pokud manažer nedokáže zůstat pozitivní ohledně rozvoje firmy a produktů, které nabízí, nemůže očekávat pozitivní postoj od svých prodejců.
- Odměňujte úsilí i výsledky. Nesoustřeďte se pouze na odměňování výsledků práce. Vnímejte i úsilí a jeho odměnou podporujte motivaci.
-kk-