Asi každá firma, která má obchodníky, jednou za čas řeší, jak v průběhu náboru mezi uchazeči spolehlivě identifikovat ty, kteří budou opravdu úspěšní. A protože kandidáti na obchodníky umí na pohovorech – lépe než jiní – prodat zejména sami sebe, hledají firmy nástroje, které by jim s výběrem pomohly. Jedním z takových nástrojů je psychodiagnostika.
Jenže jaké předpoklady mají mít úspěšní obchodníci? Co jsou ty klíčové škály a charakteristiky, které je třeba měřit? Bude úspěšnější obchodník extravert, protože je výřečný a užívá si kontakt s lidmi, anebo spíš introvert, protože umí naslouchat a ptát se? Názorů na to, jak má vypadat správný obchodník, je celá řada. Jednoznačnou odpověď nedávají ani data, ale ukazuje se, že některé vlastnosti jsou přece jen univerzálnější a objevují se u úspěšných obchodníků častěji. Je to např. průbojnost a orientace na výsledky. Ale to, v jaké míře jsou jednotlivé vlastnosti ještě užitečné a v kombinaci s jakými dalšími předpoklady, se již velmi liší dle segmentu, zaměření firmy i stylu prodeje.
Zmapujte a ověřte předpoklady na stávajícím týmu obchodníků
Jako první krok si tedy můžete zmapovat stávající tým obchodníků a na něm si ověřit, jaké předpoklady mají lidé, kterým se na dané pozici daří lépe. Následující případová situace ukazuje rozdíly mezi úspěšnými a neúspěšnými obchodníky v české firmě, která je ve svém oboru jedničkou na trhu a která dodává produkty a služby na míru svým zákazníkům.
Na počátku byla vybrána širší psychodiagnostická baterie, která mapovala osobnostní profil, pracovní styl, motivaci, asertivitu a schopnost zvládat zátěžové situace. Pro určení toho, kdo je úspěšný obchodník, byla zvolena dvě kritéria. Jedním z nich bylo hodnocení manažerem, druhým pak dosažený obrat. Do následné analýzy byli poté zahrnuti pouze obchodníci, kteří byli ve firmě alespoň 1 rok, měli již dostatek zkušeností a jejich výkon nebyl ovlivněn strmou náběhovou křivkou typickou pro počáteční období.
Vzhledem k celkovému počtu obchodníků (nižší desítky) byl pro analýzu dat zvolen kazuistický přístup v kombinaci s datovou analýzou. Ta potvrdila, že nejdůležitějším faktorem úspěchu jsou již zmíněné zkušenosti. Co se obratu týče, až 50 % výkonu obchodníků záviselo na délce praxe. U hodnocení manažera dokonce 60 %. V tomto konkrétním případě se tedy dá říct, že čím déle lidé ve firmě jako obchodníci pracují, tím větší obrat mají a tím lépe je hodnotí také jejich nadřízený. Tato informace ale bohužel nemá velký praktický přínos pro samotný nábor. Říká pouze, že je velmi výhodné přijmout obchodníka se zkušenostmi na stejné pozici, se stejným typem produktu a trhu. Co dalšího ukázala data?
Extravert nebo introvert?
V první řadě se ukázalo, že na tom, jestli je obchodník extravertní nebo introvertní, v tomto případě skutečně nezáleží – ať už z hlediska obratu nebo vnímání manažera. V týmu se nachází obchodníci na obou stranách spektra, aniž by se jedněm či druhým dařilo lépe. Obecně můžeme konstatovat, že v této firmě osobnostní předpoklady u obchodníků hrají menší roli. Pravdou ovšem je, že i zde jsou těmi úspěšnými a dobře hodnocenými obchodníky spíše ti, kteří jsou průbojní, orientovaní na výsledky, racionální a faktičtí. Empatie, orientace na vztahy, nadhled nebo malá potřeba dotahovat se ukázaly jako nevýhodné. Na grafu níže je však vidět, že to nelze brát jako pravidlo.
Zdroj: Multifaktorový osobnostní profil PREMIUM, TCC online
Podobně i pracovní styl má u této skupiny obchodníků vliv na výkon spíše indikativní a není evidentní, které škály mají být jednoznačným kritériem výběru. Jako méně výhodná se ukázala zejména tendence k improvizaci a situačnost, a naopak k lepšímu výkonu i hodnocení vede stabilní výkon v čase a disciplína.
Zdroj: Pracovní styl, TCC online
Jak zvládají zátěž a stres?
Zajímavé výsledky přineslo mapování způsobu, jakým se obchodníci vyrovnávají se zátěží. Pro obchodníky s nízkými výsledky je typická větší sebereflexe, přemýšlení, zodpovědnost a schopnost smířit se s neúspěchem. To může být jejich brzdou, stejně tak jako menší sebekontrola, samostatnost nebo schopnost povzbudit sama sebe. Úspěšné obchodníky tedy lze charakterizovat jako větší „střelce“, kteří se nenechají odradit neúspěchy a celkově vykazují větší schopnost zachovat si navzdory situaci duševní pohodu.
Zdroj: Dotazník zvládání zátěže – stresu, TCC online
Klíčové charakteristiky úspěšných obchodníků
Naprosto nejpřesvědčivější výsledky však přinesly poslední dvě metody. První z nich – Dotazník komunikačního stylu – asertivity, se zaměřuje na mapování asertivních dovedností a je z něj ihned patrný významný rozdíl mezi obchodníky s vysokým a nízkým obratem. Obchodníci s nízkým obratem vykazovali velmi nízkou míru asertivity. Nejnápadnější rozdíl oproti úspěšným obchodníkům je ale zejména ve schopnosti stát si za svým a ve schopnosti prosadit se. U schopnosti prosadit se nezáleží na tom, jak moc vysoká je, neboť ani extrémně vysoké hodnoty nezaručí vyšší výsledky, ale nesmí být kriticky nízká.
Zdroj: Dotazník komunikačního stylu – asertivity, TCC online
Druhou metodou, která nejlépe dokázala diferencovat mezi úspěšnými a neúspěšnými obchodníky, byl dotazník Kariérový kompas zaměřený na motivaci. U obchodníků s vysokým obratem byla naprosto dominantním motivátorem odměna a následně úspěšné výsledky. Pokud jde o preferenci rolí, jednoznačně u nich převažoval OBCHODNÍK a REALIZÁTOR. Naproti tomu u obchodníků s nízkými výsledky dominovala potřeba spolupráce a role TÝMOVÝ HRÁČ.
Zdroj: Kariérový kompas, TCC online
Zdroj: Kariérový kompas, TCC online
Výsledky použité diagnostiky tedy ukazují, že existují určité rysy a předpoklady, které se u úspěšných obchodníků objevují častěji. Klíčové je však zejména to, zda mají správnou motivaci a jsou dostatečně asertivní.
Ukazuje se tedy, že pokud se firmě dlouhodobě nedaří vybrat úspěšné obchodníky, anebo chce svůj výběr ještě vylepšit, může pomoci vhodně použitá diagnostika a zmapování klíčových předpokladů úspěchu u stávajících obchodníků. Tento postup může výrazně přispět ke zkvalitnění výběru nových obchodníků.
