Někteří manažeři prodeje se do své funkce dostali přestupem z jiného oddělení, ale většinu tvoří prodejci, kteří dosahovali výborných výsledků, a proto byli povýšeni. Díky tomu obvykle nemají manažerské vzdělání ani praxi.
Vedoucí prodejního oddělení je většinou hodnocen na základě výsledků svého týmů. Jeho hlavním cílem jsou proto maximální výkony jeho podřízených. To však často vede k tomu, že stojí prodejcům za zády a neustále se ptají na výsledky. Tím ale dosáhnou pravého opaku – prodejcům takové prostředí vůbec nesvědčí. Celý tým se pak ocitá v bludném kruhu. Vedoucí prodeje by se měl tedy pokusit spíše poradit a ukázat směr, ale nekontrolovat členy týmu až příliš.
Každý manažer prodeje obvykle zodpovídá také za najímání pracovníků, ale i ukončení jejich pracovního poměru. To vyžaduje speciální dovednosti v oblasti lidských zdrojů.
Další nezbytnou součástí jeho práce je motivace jednotlivých členů týmu. Chytrý manažer využívá kombinace nástrojů od symbolických cen, přes finanční motivaci a konče hodnotnými dárky. Kromě toho je třeba motivovat i ty, kteří si v danou chvíli nevedou zrovna nejlépe. Je třeba rozlišit, kdy je problém dočasný a kdy jde třeba o nedostatky v prodejních dovednostech člena týmu.
Vedoucí prodeje musí mít výborné komunikační dovednosti. Kromě toho by měl rozumět plánu prodeje a být schopen ho jasně vysvětlit svým podřízeným. Je-li tento plán nereálný, musí manažer vyjednat se svými nadřízenými jeho úpravu, eventuelně zajistit navýšení prodejní kapacity svého týmu (např. přijetí nového zaměstnance). Když prodejci odvádí dobrou práci, je třeba jim ukázat, že si toho vedení váží. Pokud se jim nedaří, musí manažer objevit důvod selhání a pokusit se problém vyřešit.
-th-