Někteří odborníci na metody prodeje považují tzv. analýzu potřeb (needs analysis) za nejklíčovější část úspěšného obchodu. V chronologii prodejního procesu následuje po úvodním rozhovoru s klientem a předchází nabídce prodejce. Jedná se v podstatě o detailní zjištění požadavků daného klienta. Vzhledem k tomu, že nabízený produkt by měl ve výsledku co nejvěrněji zrcadlit zákazníkovy potřeby, je efektivní needs analysis skutečně zásadním krokem k dosažení takové nabídky, která klientovi co možná nejvíce vychází vstříc.
Server Salesopedia.com ve svém návodu na efektivní analýzu zákazníkových potřeb uvádí její úspěšné zvládnutí jako nejdůležitější aspekt zvýšení prodejních statistik. Neomezuje se přitom však na obecná tvrzení a přináší i praktické tipy na to, jak úspěšné analýzy dosáhnout.
Ptejte se sami sebe
Základem jsou logicky otázky, které prodejce pokládá potenciálnímu zákazníkovi. Nejlepší přípravou v tomto směru je sednout si a sepsat všechny otázky, které vás napadnou, což vám umožní nejenom se nad danou problematikou na chvíli pečlivě zamyslet, ale konkrétní formulace otázek vám pak podvědomě pomůže při pozdějším dotazování. Otázky byste si následně měli rozdělit do podkategorií, lépe se vám v nich tak bude orientovat a připravíte si více strukturovaný scénář rozhovoru.
Nad jednotlivými otázkami je poté dobré se zamyslet - proč se na danou věc ptáte, jakou reakci jí v klientovi vyvoláte, co si o této otázce bude zákazník myslet? Samostatnou problematikou je pak formulování otázek – promyslete si vhodnost jednotlivých výrazů a frází a vyvarujte se těch, které by mohly vyvolat negativní reakci. Buďte citliví k vnímání klienta.
Máte také samozřejmě možnost udělat si jakýsi tahák – použijte náčrty otázek, celé kategorie, zvýrazňovače, podtrhávání. Ať už vymyslíte cokoliv, cílem je, abyste na klienta nevysypali řadu nesouvisejících, solitérních otázek. Snažte se, aby hovor přirozeně plynul, aby na sebe otázky navazovaly a aby klient neměl pocit, že odpovídá na dotazník.
-mm-