Když na vás potenciální kupec tlačí, abyste snížili ceny, musíte poukázat na skutečnou hodnotu své nabídky. Portál Business Brief za tímto účelem doporučuje následující 4 taktiky:
-
Vytvořte kupujícím odrazový můstek. Ekonomové předvídají růst a potenciální zákazníci uvažují, jak vydělat na nových příležitostech a postrčit svůj byznys kupředu. Proto prodejci nabízející konkurenční výhodu mají velkou šanci získat zakázky. Podmínkou je během prodejního procesu včas zjistit, jaké má klient plány. Podle toho můžete zdůraznit hodnotu své nabídky.
-
Svou nabídku diferencujte od konkurence. Šikovní prodejci se soustředí na to, jak jejich nabídka pomůže zákazníkům snížit náklady nebo zvýšit tržby. Pokud si připravíte konkurenční analýzu klientova sektoru, tak lépe pochopíte jeho situaci. Navíc se tím dobře připravíte na případné námitky během jednání a naopak budete schopen kvalifikovaně vyzdvihnout hodnotu vaší nabídky oproti jiným variantám.
-
Neprodávejte výrobky a služby. Nabízejte řešení. Nejlepší je ukázat i konkrétní ROI. Potenciální zákazník by měl pochopit, že nabízíte dlouhodobé partnerství za účelem oboustranného prospěchu.
-
Loajální zákazníky můžete použít jako páku. Konkrétní reference pomohou zvýšit vaši důvěryhodnost. Případové studie kromě toho ukáží, jak vaše produkty a služby pomohly zlepšit situaci jiným firmám ve stejném oboru, jako je váš nový klient. Pokud chcete jít ještě dál, můžete vyčíslit, jaká ztráta vyplyne z toho, pokud se prodej neuskuteční nebo odloží.
-th-