Finanční krize postihuje všechny, včetně odborníků na prodej. Klienti začínají více zvažovat své investice a jejich klíčoví obhájci přicházejí o práci. Jak si pak udržet úspěšnost v takovém prostředí?
- Nezacilujte na každého. To je příliš časově náročné. Místo toho si vymezte nejlukrativnější skupinu potenciálních zákazníků, kteří by u vás mohli nakupovat, a soustřeďte své úsilí na ni.
- Buďte první, kdo se dozví novinky. Snažte se co nejrychleji dostat k novinkám týkajících se vašich zákazníků. Sbírejte veškerá data, abyste mohli využít všechny příležitosti nebo se připravit na hrozby vůči vaší firmě.
- Rozšiřte svůj okruh kontaktů. Rozšiřujte svou síť kontaktů tak, aby zahrnovala co nejvíce lidí odpovědných za obchodní rozhodování.
- Seznamte se s „horkými“ záležitostmi potenciálních zákazníků. Sběr běžně dostupných informací je samozřejmostí, jděte však dál. Hledejte, co řídí jejich byznys. Jaké jsou jejich strategické cíle? Zajímejte se o organizační strukturu, politické opory, oblasti rozvoje apod.
- Prodávejte více než produkt. Zákazníka zajímá především, jak mu můžete pomoci vyřešit určitý problém. Vaším úkolem proto není jen popisovat vaše produkty, ale předložit skutečné příklady, jak můžete pomoci.
-kk-