Sue Barrettová, redaktorka australské portálu SmartCompany, přináší zajímavé poznatky z letošní konference CSE11, Asia Pacific’s Premier Sales Leadership Conference s podtitulem „Nová éra profesionálního prodeje: Jak se z dodavatele stát partnerem.“
Přes 150 delegátů z prestižních společností diskutovalo o prodejních dovednostech, strategii a kultuře. Nejvíce diskutovanými tématy byly změny v obchodních vztazích v B2B a potřebě budovat dlouhodobá partnerství, pokud chceme uspět.
Koučování bylo zmíněno nejen jako nástroj ke zvýšení prodejních výsledků, ale také jako prostředek sjednocení marketingu a prodeje. V této souvislosti se mluvilo i o sociálních sítích, které nelze přehlédnout jako nový nástroj k podpoře prodeje i prodeji samotnému.
Perličkou byl experiment v oblasti neurovědy, která se při prodeji stále častěji využívá.
Zřejmě nejdůležitějším poznatkem byla změna v náhledu na prodej v B2B, který se stále jasněji vyhraňuje do jedné z následujících kategorií: 1) Transakční prodej B2B, 2) Komplexní prodej B2B.
V transakčním prodeji jde zejména o komodity, kde se produkty významně neliší a jde v první řadě o cenu. Takové prodejní týmy nepřidávají prodeji další hodnotu. Postupem času lze tedy očekávat, že se většina tohoto druhu prodeje bude odehrávat pouze online. Lidé, kteří pracovali v těchto odvětvích, se tedy budou muset přeškolit, pokud budou i do budoucna chtít uspět jako prodejci.
-th-