Řada firem si myslí, že „zmocňování“ prodejního personálu spočívá v tom, poskytnout pracovní stůl, telefon, školení o produktech a seznam zákazníků. Manažeři prodeje mají zato, že pokud najmou dobrého obchodníka, bude vědět sám, jak efektivně prodat jejich výrobky či služby.
Zmocňování je přitom firemní filozofie, která spočívá v tom, že uděláte pro své obchodníky vše, co jim pomůže lépe prodávat.
- Dejte obchodníkům příběh, který mohou vyprávět. Nepředpokládejte, že budou sami vědět, jak dobře prodávat vaše produkty. Rozvíjejte a dokumentujte proces prodeje ve vaší firmě a sestavte příběh, který budou obchodníci moci využívat. Školte je a koučujte. Tím je zmocníte k tomu, aby byli úspěšnější.
- Zbavte obchodníky interních problémů. Pokud budou členové vašeho týmu mít problémy s přepravou, financemi nebo dalšími interními odděleními, převezměte řešení těchto záležitostí vy. Jako manažer je můžete vyřešit rychleji a snadněji.
- Pořádejte pravidelná školení prodejních a komunikačních dovedností. Učte svůj tým, jak využívat každý příběh, který vytvoříte. Ukažte, jak aplikovat základní prodejní metody v rámci jednotlivých příběhů.
- Vytvořte systém organizace času a úsilí obchodníků. Jestliže chcete zvýšit čas, který vaši obchodníci stráví se zákazníky, dejte jim systém. Když je budete sledovat při práci, nebo si jejich práci na několik dní vyzkoušíte, zjistíte, že můžete odstranit řadu neefektivních opatření.
-kk-