Australský portál SmartCompany požádal 5 australských vůdčích osobností v oblasti prodeje o zážitky, kterými se běžně člověk nechlubí. Berme je tedy jako poučení, čeho se při obchodním jednání vyvarovat.
Lekce Susan Barrettové: Dělejte si poznámky
Barrettová se se čtenáři podělila o osobní, velmi nepříjemnou zkušenost z doby, kdy teprve začínala.
Ve své první roli konzultantky přišla na obchodní jednání s potenciálním klientem. Posadila se a začala mu klást otázky. Ten člověk ji však najednou zastavil a zeptal se jí: „Proč si neděláte poznámky? Jak můžete chápat mě a moje podnikání, když si neděláte poznámky?“
Poté ještě dodal: „Zatracení prodejci, nikdy si nepíší poznámky. Co vás v té škole učí?“
Není třeba dodávat, že to byl šok. Barrettové předtím nikdo neřekl, že by si měla psát, co jí klient říká. Po chvilce ticha jí ten člověk podal blok a propisku a jednání pokračovalo, přičemž si Barrettová již dělala poznámky. Od té doby si je dělá pravidelně – a určitě to má smysl. Bohužel ale ve své roli konzultantky a koučky často vidí, že většina prodejců si žádné poznámky z jednání nepíše. Důsledky jsou na jejich výkonech zcela jistě patrné.
Lekce Marcii Griffinové: Nezapomeňte naslouchat
Stále opakovaná rada a přesto stále opomíjená. Kromě toho je třeba dávat pozor, jakým způsobem pokládáme otázky – je v pořádku být zvídavý, avšak není vhodné být vlezlý. Sama Griffinová přiznává, že byla kolikrát tak nadšená vlastním zbožím, které neustále vychvalovala, že si vůbec nevšimla upadajícího zájmu zákazníka. Ten měl totiž zcela jiné potřeby.
Griffinová doporučuje připravit si vhodnou úvodní větu a v zápětí se ujistit, zda něco takového zákazníka vůbec zajímá. Jakmile máte jasno, o co mu jde, je načase vyzdvihnout ty výhody produktu, které nejlépe ilustrují uspokojení potřeb klienta. Pokud výhody můžete ukázat, je to vhodnější než jen mluvit.
Existuje mnoho způsobů, jak klienta ujistit a přesvědčit, ale musíte správně chápat, co ho zajímá. Ptejte se, poslouchejte, teprve nakonec mluvte.
Lekce Trenta Leyshana: Pozor na to, chcete-li si účtovat vyšší cenu než konkurence
Leyshan nabídl zkušenost svého klienta, který zabýval vývojem softwaru. Potřeboval zvýšit svou míru zisku, proto se rozhodl všem novým klientům naúčtovat vyšší cenu. Krátce na to se objevila zakázka, kde byla vyšší marže poprvé uplatněna. Kromě toho se jednalo o velmi náročný projekt. 3 měsíce po jeho započetí klient znervózněl. Nechal si udělat audit projektu a všechny problémy vylezly na světlo.
Vysoká cena zvyšuje očekávání. Může vést i k nerealistickým požadavkům ze strany zákazníka. Výsledkem jsou problémy na všech frontách.
Lekce Debry Templarové: Nepředpokládejte
Templarová nabídla zkušenost, kdy si sama chtěla koupit automobil. Věděla barvu, značku, zkrátka byla na nákup perfektně připravená. Přišla na prodejní místo a řekla: „Chtěla bych XYZ auto, černé, šestiválec s manuální převodovkou.“ Prodejce ji nabídl modré, čtyřválcové s automatickou převodovkou. Když se zeptala, proč se jí pokouší prodat jiné auto, odpověděl: „ženám se tento typ lépe řídí.“ Přestože trvala na svém, auto, které chtěla, jí vůbec neukázal. Kromě toho nemluvil přímo s ní, vše říkal jejímu pánskému doprovodu.
Templarová odešla a zavolala na jiné prodejní místo. Objednala si testovací jízdu a vůz týž den koupila.
První prodejce byl tak zaměřen na svou pravdu, že vůbec neposlouchal, co chce zákazník koupit.
Lekce Simona Harrise: Nezapomeňte na domácí úkol
Harris se v jednom kuse setkává s případy, kdy lidé podcení přípravu. A samozřejmě i on sám se několikrát musel poučit, že ji nelze podceňovat. Například když čekal v recepci u klienta. Všiml si, že recepční svou práci naprosto nezvládá a podnik náležitě nereprezentuje. Okamžitě mu to při jednání majiteli sdělil včetně doporučení, aby dostala výpověď. Ukázalo se, že je to jeho dcera…
Vnímejte všechny jako potenciální zákazníky. Své „radary“ držte v pohotovosti, abyste se podobných chyb dopouštěli minimálně. A především: Na každé jednání se co nejpodrobněji připravte, i když to zabere hodně času.
Je v pořádku, že chcete být úspěšní a svůj produkt vnímáte jako středobod vesmíru. Ale především začínající podnikatelé často zapomínají, že je třeba podívat se na věci z pohledu zákazníka: Často nejsou vůbec schopni vysvětlit, co tím klient získá, když jejich produkt koupí.
-th-