Je to moment, kterého se většina obchodníků nejvíc bojí: Oznámíte cenu a váš partner zareaguje: „To je moc.“ Reakcí je často určitá forma úplatku – sleva, speciální nabídka komplementárního produktu za sníženou cenu atd. Taková reakce je ale špatná. V očích zákazníka tím snížíte hodnotu zboží, které kupují. Kromě toho si pochopitelně snižujete výši svojí provize. Sleva je tedy až posledním řešením.
Nejlepší reakcí je perfektní znalost produktu. Mnoho zákazníků totiž zpochybňuje cenu proto, že nechce platit víc, než je skutečná hodnota výrobku. Jasné vysvětlení mu pomůže ujistit se, že platí férovou cenu.
Chytří obchodníci budou protestovat proti nabízené ceně nehledě na to, co si skutečně myslí. Potřebují zjistit, jestli nabízíte opravdu tu nejlepší nabídku, nebo mohou získat ještě víc (resp. platit méně). Stůjte si pevně za svou cenou a ujistěte svůj protějšek, že tato cena je nejlepší. Bude-li ji chtít snížit, můžete nabídnout jednodušší verzi produktu. Námitky o konkurenci vyvrátíte například popisem kvalitních služeb v souvislosti s dodáním, které jiné firmy nenabízí.
Pokud má zákazník s cenou opravdu problém, můžete nabídnout například delší lhůtu splatnosti. Některé zákazníky nicméně nepřesvědčíte. Pokud trvají na slevě, možná je na čase odejít jinam. Ztratíte sice zakázku, ale s velkou pravděpodobností půjde o problematického klienta. V budoucnu by možná přišel s dalšími neopodstatněnými požadavky.
-th-