Může se obchodník diferencovat od konkurence při jednání s top managementem? Stručně řečeno ano. Těžko se vám to však povede lepší prací – většina vašich konkurentů bude mít také vysokou úroveň. Odpovědí tedy není být lepší, ale být jiný.
Zkuste techniku nazvanou rozhovor o úhlech pohledu. Taková diskuze může vedoucímu pracovníkovi pomoci naučit se nebo dozvědět se něco, co je podstatné a ještě o tom nevěděl.
Prvním a stěžejním krokem je důležitá příprava, která obnáší řadu schůzek na nižší úrovni ve společnosti vašeho potenciálního klienta. Cílem je dozvědět se pomocí rozhovorů a výzkumu dostupných zdrojů něco, co pomůže odhalit zatím neznámý, ale důležitý problém (může být neznámý pouze pro řídící pracovníky).
Tato technika je součástí tzv. konzultativního prodeje. Během schůzky na nejvyšší úrovni se chcete dozvědět něco, co jste nevěděli, přičemž ale zároveň poskytnete informace, o kterých nevěděl váš partner v jednání. Je to velmi náročné, ale top manažeři vaše úsilí dokáží ocenit a pochopí rozdíl oproti konkurenci.
Velké zakázky u velký korporací obvykle vyžadují schůzky na nejvyšší úrovni. Počítejte ale s tím, že k prokázání své přidané hodnoty a své diferenciace proti konkurenci obvykle dostanete jen jednu jedinou šanci.
-th-