Klient musí znát rizika neřešení problému
Podle serveru Selling Power je základním předpokladem to, že musíte klientovi vysvětlit, kolik peněz bude ztrácet a jakému riziku se bude vystavovat, jestliže odmítne váš produkt. Je nutné, aby zákazník pochopil, že nabídka je výhodná již sama o sobě bez jakékoliv slevy, a že zdaleka nejhorší by bylo nedělat nic. Jestliže se vám toto podaří, pravděpodobnost, že si klient řekne o slevu, se tím velmi snižuje.
Je nutné pracovat s emocemi
Pokud umíte pracovat s emocemi klienta, měli byste umět v něm vyvolat touhu po vašem produktu nehledě na to, jestli jej dostane se slevou nebo ne. Předneste zákazníkovi vizi a útočte vaší prezentací na jeho emoční vnímání, protože rozhodnutí o nákupu sestává primárně z emoční složky a ta racionální je až na druhém místě.
Rozdíl mezi hodnotou a cenou
Nejen zákazníci, ale i obchodníci si často pletou cenu a hodnotu nějakého řešení. Cena je finanční vyjádření toho, kolik klient za produkt dá při koupi. Hodnota je soubor všech kvalit a benefitů, které produkt do života klienta přinese, z nichž ne všechny jsou vyčíslitelné peněžně. Čím více dovedete klienta přesvědčit o tom, že váš produkt je pro něj osobně vysoce hodnotný, tím méně se s ním budete muset dohadovat o ceně.
-mm-