Nemá smysl oslovovat klienta poprvé bez náležité přípravy. Je třeba získat maximum informací o sektoru průmyslu (měl byste být za experta, tak nezklamte), o firmě (nedopusťte, aby klient věděl více o vaší společnosti než vy o té jeho), produktu (neznáte-li všechny rysy výrobku, jak můžete dokázat, že bude pro klienta přínosný?), o konkurenci a cílovém trhu (abyste našli správnou skupinu potenciálních zákazníků).
Potenciální zákazník má v rámci cílového trhu 3 specifické rysy:
1. Zájem/potřebu koupit produkt nebo službu.
2. Schopnost za ně zaplatit. (To neznamená, že vůbec nebudete oslovovat ty, kteří třeba v tuto chvíli dost prostředků nemají – jejich situace se časem může změnit. Ale je to důležitá informace při stanovování priorit.)
3. Pravomoc nakupovat. V mnoha firmách jsou ti správní lidé obklopení „vrátnými“, přes které je třeba se dostat.
Teď už víte, koho oslovit. Ale jak tuto skupinu najít? Na začátku můžete zkusit následující:
1. Přátelé a známí. Nikdy nevíte, koho znají, proto se ptejte.
2. Nekonečný řetězec. Na každé obchodní schůzce se zeptejte, zda neznají dalšího člověka, kterého by mohl váš produkt zajímat.
3. Centra vlivu. Stejně jako sportovní celebrity ovlivňují výběr značky sportovního oblečení, někdo jiný může mít vliv na prodej vašich výrobků. Zjistěte, kdo by to mohl být.
4. Kolegové prodejci. Slyší u klientů o potřebách, které nemohou naplnit. Tyto informace by s vámi měli sdílet.
Čím lépe identifikujete potenciální zákazníky, tím výší míra konverze, tím lépe využitý čas a pochopitelně – tím lepší výplata.
-th-