Když se obchod nepovede, je nezbytné položit si otázku PROČ? Někteří se však skutečné odpovědi vyhýbají. Pokud neodhalíme skutečný důvod ztráty zakázky, pracujeme vlastně v temnu. Někteří se vymluví na problém s výrobkem, vysokou cenu nebo osobní chemii mezi zákazníkem a prodejcem. Nevidí nic, co by mohli sami změnit.
Jak se zlepšit
Nejlepší prodejci nevidí ztrátu zakázky jako nedílnou součást práce, která by nešla změnit. Jakmile zjistí, že k prodeji nedošlo, volají potenciálnímu klientovi a provedou dodatečnou analýzu. Problém je, že ne vždy poskytnou tito lidé přímé odpovědi – mají z toho špatný pocit, nechtějí prodejce přímo kritizovat, aby je neranili. Zároveň mají strach z konfrontace. Podle průzkumů poskytnou potenciální klienti pravdivou odpověď v méně než polovině případů.
Zde je 5 důvodů, proč nejsou prodejci schopni správně posoudit důvody ztráty zakázky:
- Zaujetí a jiné vnímání. I když potenciální klient poskytne zpětnou vazbu, prodejce si ji špatně vyloží, nebo naslouchá selektivně.
- Nedostatek souznění se zákazníkem. Někdy je to opravdu o osobní chemii. A právě ta může ovlivnit i to, zda prodejce důvody správně pochopí.
- Nedostatečné posouzení potřeb zákazníka. Prodejce nechápe správně priority klienta díky tomu ani neklade v dodatečné analýze správné otázky.
- Strach ze zodpovědnosti. Někteří pravdu znát nechtějí, protože se bojí, že by pak za ztrátu byli přímo zodpovědní.
- Nesmělost v oslovení zákazníka po ztrátě zakázky. Prodejce se v některých případech bojí obtěžovat klienta poté, co neuspěli. Raději se poohlédnou po nových kontaktech.
-th-