Ideálním výsledkem obchodního jednání je oboustranný užitek. Častopis Selling Power přináší 6 rad, jak ho dosáhnout:
Trpělivost
Mnoho prodejců má na čele napsáno, že chce uzavřít obchod. Díky tomu je pak jejich protějšek až příliš opatrný. Ví, že když budou dělat drahoty, dosáhnou lepšího výsledku. Buďte proto trpěliví.
Dotazy
Ptejte se tak, abyste si ujasnili potřeby vašeho protějšku. Dobře mířená otázka dokáže rozvířit mnoho myšlenek a nápadů, díky kterým jeho situaci lépe porozumíte. Zaměřte se na oblasti, se kterými dokážete pomoci.
Naslouchání
Poslouchejte pozorně. Svou odpověď dobře promyslete. Nepřerušujte ho. Všechno je otázkou další diskuze, která se musí vyvinout postupně. Buďte otevření.
Maximalizace zisku pomocí efektivního prodejního procesu
Formálně daný proces vám pomůže využít dostupné prodejní nástroje a využít je pro přípravu prodejní strategie.
Jasná komunikace
Pozor na technické výrazy a slang. Vaší rolí je vysvětlovat! Složitý jazyk může vytvořit komunikační bariéru.
Neutralita
Vyvarujte se hodnocení. Mluvte neutrálním jazykem, věci pouze popisujte. Nejste učitel, spíše někdo, kdo pomůže najít řešení problému.
Vynalézavost
Vyplatí se zvláště při jednání o ceně. Nabídněte lepší sazby za dopravu, produktové balíčky, prodlouženou splatnost apod. Zdůrazněte, že tyhle výjimky přestavují přidanou hodnotu a úsporu.
-th-