Přímý prodej výrobku či služby není, jak se stále více ukazuje, zdaleka jednoduchá záležitost. Prodávající musí vědět, jak zákazníka přesvědčit. K tomu by měl být instruován nadřízenými, zvláště pak marketingovými pracovníky, kteří jsou zběhlí nejen v propagaci produktů, ale i psychologii. Nedisponuje-li firma kvalifikovanými pracovníky, na našem trhu již existuje velké množství konzultantských společností. Odborníci se shodují na tom, že prodávající by měl jednat tak, aby zbudil zákazníkův zájem, nejprve klást vhodné otázky a pak rozhodujícímu se zákazníkovi vhodně poradit. Rozhovor o ceně produktu se přitom doporučuje oddalovat tak dlouho, jak je to jen možné. Prodejní rozhovor musí vést prodejce v kladných termínech.
Uzavření prodeje iniciuje prodávající ze tří hlavních důvodů. Ta zahrnují fakt, že pouze on zná pravidla své společnosti o postupu při objednávání produktu a zná rozsah nabízených výrobků, ale i to, že zákazník se obecně potřebuje o koupi výrobku poradit. Uzavření prodeje nejlépe dosáhne, podá-li zákazníkovi přesný výčet kladů daného produktu. Musí být rozhodný a sebejistý. Konečné uzavření prodeje charakterizují tři slova: co, kdy a kolik. K těmto slovům se také musí upínat výklad prodejce, který může probíhat formou konkrétních otázek (Odkdy si přejete, aby pojištění nabylo účinnosti?), alternativních otázek (Chtěl byste pojištění zahájit na počátku příštího měsíce, nebo od zítřka?), dílčích rozhodnutí (Jakou si přejete barvu stojanu na darovací květinové karty?) nebo zpětných otázek:
- Zákazník: Máte podlahový stojan na pohledy?
- Prodejce: Je toto typ stojanu, jaký byste si přál?
Profesionální prodejci neztrácejí při uzavírání prodeje čas. Není-li tedy možné dobře rozeznat, jestli chce zákazník zboží skutečně koupit, měl by jej prodejce „postrčit“. Jakmile zákazník udělá objednávku, nesmí prodejce opomenout poděkování, které se výborně vyjádří například nabídkou nějakých následných akcí v souvislosti s objednávkou. Výrobek není skutečně prodán, dokud zákazník nezaplatí a není spokojen se svým nákupem. To znamená, že zákazníkovo očekávání musí vždy splnit dodání, servis, návod k použití, záruka, zajištění jakékoli další požadované informace, platební procedura, vyřizování reklamací a možný kontakt s dalšími zaměstnanci podniku. V závěru článku nalezneme případovou studii „Žádost o pomoc při prodeji“ s konkrétními příklady postupu profesionálního obchodu.