Pokud jste šéfem obchodního oddělení a rozhodli jste se, že chcete svůj tým sledovat při práci, chce to pečlivé plánování. Pouhé oznámení: „Dnes s vámi půjdu na prodejní schůzku.“ může mít katastrofální důsledky na morálku celého prodejního týmu. Pokud to ale správně pojmete, je to jeden z nejlepších způsobů školení prodejců.
V první řadě musíte ujasnit, co od toho má prodejce čekat. Máte 3 možnosti: Pasivně podřízeného při práci pozorovat, sám prodávat (a podřízený vás pozoruje), nebo si schůzky můžete rozdělit (případně si rozdělit role během jedné schůzky).
Druhým krokem bude umožnit prodejci, aby si zajistil kvalitní schůzky. Mezitím si ujasněte, co budete dělat, pokud by průběh schůzek byl problematický. Okamžitě vyskočíte a ujmete se vedení, pokusíte se jen jemně zasáhnout, nebo věci prostě úplně necháte být? Plánujte pečlivě, abyste později svého jednání nelitovali.
Jakmile dojde ke schůzce, je dobré potenciálnímu zákazníkovi vysvětlit, jaká je vaše role. V opačném případě byste mohli odvádět pozornost od vlastní prezentace.
Zpětnou vazbu poskytněte prodejci ihned po schůzce, dokud jsou všechny zážitky čerstvé a oba si je dobře vybavujete. Vyplatí se dělat si během jednání poznámky. Nyní se vám mohou hodit.
Nezapomínejte, že vaše role je prodejce koučovat, ne soudit. Když tedy objevíte mezeru v jejich schopnostech, je to příležitost je zlepšit. Spolu s prodejcem si stanovte měřitelné cíle, pomocí kterých lze sledovat vývoj jeho výkonu.
-th-