Mezi obchodníky, zabývajícími se prodejem, panuje řada mýtů. Článek shrnuje sedm nejčastějších.
- Nakupující jsou lháři. Ano, zákazníci často uvádějí prodejce v omyl. Na vině však bývá pochybení prodejce, který si nedokázal se zákazníky vybudovat důvěryhodný vztah. Důvěry nespočívá v tom, když budete zákazníky nutit ke koupi. Jde o to, soustředit se na jejich situaci a zájmy a zacházet s nimi s respektem, i když nejsou dosud připraveni na koupi.
- Každého lze přesvědčit ke koupi. Dnešní nakupující jsou obezřetnější a nedají se zlákat jakoukoli nabídkou. Úkolem obchodníka není přesvědčit každého, ale soustředit se na ty, kteří jeho řešení potřebují a chtějí.
- Zákazník se rozhoduje o koupi primárně podle ceny. Bude se tak rozhodovat pouze v případě, že mu nedokážete jasně ukázat, k čemu mu váš produkt pomůže.
- Postup, který funguje u jednoho zákazníka, bude fungovat u všech. Nemá proto smysl učit se jen jedné strategii.
- Důležité je uzavřít obchod co nejdříve. Ano, je to výhodné. Důležitější je ale pochopit, že ne každé rozhodnutí o koupi bude rychlé. Může jej oddalovat řada důvodů a přílišný tlak na zákazníka v takové situaci může celý obchod zhatit.
- Je třeba uzavřít každý obchod za jakoukoli cenu. Prodej musí vždy probíhat tak, aby měl obchodní smysl, tj. nesl zisk.
- Pro uzavření obchodu je třeba udělat cokoli. Manipulativní a agresivní prodejní taktiky fungují, nevedou však k získání loajality zákazníků a klientů.
-kk-