Prodej řediteli podniku se od prodeje finančnímu řediteli liší: ředitel podniku je pozitivní, plný energie a přitom hledá nové možnosti rozvoje, kdežto finanční ředitel je placen za to, aby předvídal rizika, hledal úspory a nedostatky v hospodaření. Právě proto představují tito lidé během prodeje častou překážku.
Existují však rady, jak finanční ředitele přesvědčit. Portál Inc.com jich nabízí 9:
1. Nepoužívejte klasické prodejní taktiky
Popis výhod produktu je nejlepší způsob, jak kritické myšlení finančních ředitelů ještě popudit. Jde jim o peníze, proto se držte faktů.
2. Připravte se
Každý šéf financí vidí finanční přínosy a hodnoty jinak a jinde. Zkuste zjistit, co zajímá právě tohoto člověka.
3. Zaměřte se ne úspory
Nabídněte čísla a vyjadřujte se stylem, kterým komunikují účetní.
4. Buďte struční
Nejlepším možným způsobem prezentujte shrnutí všech faktů. Vše podpořte podrobnou finanční zprávou včetně výhod v numerickém vyjádření. Přidejte i popis modelu, ze kterého váš výpočet vychází, aby ředitel financí všechna čísla správně pochopil.
5. V jednoduchosti je síla
Finanční model, který použijete, by neměl využívat těžko ověřitelné informace. Používejte zdroje, které finanční ředitelé znají.
6. Buďte realističtí
Jakákoliv prezentovaná analýza musí být doložena fakty (čísly). Můžete použít příklad podobného zákazníka apod.
7. Buďte objektivní a dokažte to
Ředitelé financí mohou preferovat nezávislou analýzu ROI. Pokud je zakázka velká, uvažujte o těchto nákladech navíc – nejspíš by se vyplatily.
8. Nabídněte měřítko
Šéf financí bude chtít vědět, jak se bude nákup postupem času promítat do firemních financí. Může ho také zajímat, co nabídnete, pokud efekt nebude takový, jako tvrdíte.
9. Získejte veřejnou podporu
Pokud ředitele financí přesvědčíte, požádejte ho o napsání emailu či prezentaci na meetingu tak, aby ostatní ve firmě věděli, že tento člověk s nákupem souhlasí.
-th-