Vytváření naléhavé potřeby
Obchodování v rámci zaběhnutých trhů a klasických produktů či komodit je předvídatelné. Firmy mají již předem definované postupy, jak tyto produkty nakupovat, a stejně tak mají i odpovídající rozpočty. U nových produktů a modelů tyto postupy zavedené nejsou a jednou z technik, jak klienta zaujmout a dotlačit ho ke spolupráci, je vytvořit pocit urgence.
Zmiňte, že nyní je ta jediná příležitost, kdy se k projektu přidat, že se bude konat překotný vývoj a zákazník by měl být jeho součástí, že za chvíli bude produkt mnohem dražší a rozšířenější a že se jedná zkrátka o jedinečnou a časově omezenou příležitost.
Porovnávání s jinými projekty
Oproti zavedeným produktům je u nových konceptů potřeba vysvětlovat zcela nové postupy a modely. Lidé mají často averzi vůči změně a neozkoušeným obchodním modelům, proto je dobré jim pomoci pochopit celý systém tím, že popíšete paralely a podobnosti s již existujícími systémy. Nemusí se jednat nutně o obchodní modely – váš model můžete porovnávat se situacemi v přírodě, ve filmech, ve vědě apod.
Znalost trhu
Více než u kterýchkoliv jiných typů prodeje je obchodování v rámci nových trhů definováno nutností znát do detailu specifika daného trhu. Nesmí se vám stát, že bude existovat konkurence, o které nevíte. Jestliže se o něco podobného již někdo pokoušel, musíte vědět, jak celá věc dopadla a kde se případně staly chyby, že se model více neuchytil. Musíte mít argumenty podložené konkrétními daty a hlubokou znalostí oboru.
-mm-