Znáte tu klasickou pohádku o rostoucí firmě a jejích úspěších? Přesně takhle nějak začíná velká většina obchodních nabídek, které na klienta útočí v záplavě direct mailů. Čím se však odlišíte v očích zákazníka od konkurence? Několik tipů nabízí server Salesopedia.
1. Zaujměte první stranou
Vašeho klienta mnohem více než popis vaší firmy zajímá schopnost nabízeného produktu uspokojit jeho potřeby. Zaujměte jej tedy hned první stranou nabídky. Vystihněte klientovu situaci, požadované cíle a jejich hodnotu. Tento přístup klienta zaujme a prokáže, že máte jasnou představu o jeho situaci a potřebách.
2. Titulky opticky zjednoduší nabídku
Uvědomte si, že klient věnuje jen velmi málo času a pozornosti vaší nabídce. Pokud bude nepřehledná, nebude ji chtít číst a hledat informace. Důležité body proto označte titulky, které text opticky zpřehlední.
3. Podpořte své argumenty
Zahrňte různé důkazy a potvrzení, která podpoří vaši argumentaci. Dbejte však na to, aby nebyly uvedeny hned na první stránce, aby neodváděly pozornost od hlavního textu. Reference by navíc měly klíčové body podpořit a ne je upozadit. Užívejte jich tedy s rozvahou.
4. Snižte rizika
Většina nových klientů bude zcela jistě váhat s využitím vaší nabídky. Zvláště, pokud vás neznají. Věnujte též pozornost možným rizikům a nabídněte svým zákazníkům možnost refundace a další záruky v případě nespojenosti nebo problémy s dodávkou.
5. Buďte struční
Jak už bylo zmíněno, nikdo nemá čas číst zdlouhavé nabídky. Váš obchodní návrh by proto měl obsahovat maximálně 3-4 stránky. Vystihněte jen relevantní informace. Vše méně podstatné je vždy možno vysvětlit později.
6. Poskytněte specifickou výzvu k akci
Uvést telefonní číslo a kontakty pro případné uzavření obchodu nebo vyjasnění informací je příliš snadné. Nabídněte specifický apel k akci. Můžete klientovi na závěr napsat, že se mu sami v dalším týdnu ozvete, abyste nabídku projednali.
7. P. S.: Využijte ho
Podle výzkumů velká většina zákazníků čte dodatky v obchodních dopisech. Zde byste měli ideálně zahrnout podpůrné argumenty napomáhající řešit klientovu potřebu.
Tento postup je vhodný nejen při klasickém direct mailingu, ale také ve chvíli, kdy jednáte s potenciálním klientem, který má zájem o další informace. Místo obyčejné brožury mu zašlete návrh, který prostě jen tak neodmítne!
-bn-