Jako manažeři možná vidíte své marketingové a obchodní reprezentanty podle tohoto scénáře: zkouší přesvědčit potenciální zákazníky o tom, že jim váš produkt nebo služba vyřeší jejich problém. Vysvětlují, jak funguje. Potenciální zákazník poslouchá a ptá se, všechno probíhá hladce. Když má dojít k uzavření obchodu, potenciální klient není k nalezení a pak se dozvíte, že uzavřel obchod u konkurence, a vy se ptáte proč. Došlo tu, jako už mnohokrát k neplacené konzultaci. Ta začíná ve chvíli, kdy obchodní reprezentant překročí hranici mezi diagnostikováním problému a vysvětlováním řešení.
Jak může obchodní manažer pomoci svým podřízeným? V dnešním komplexním obchodním prostoru neexistuje jednoduché řešení. Vyžaduje se systemický přístup k prostředí charakterizovaném dlouhými prodejními cykly, velkým počtem lidí, kteří rozhodují, a mnoha perspektivami překračujícími národní a kulturní hranice. Systém pojmenovaný *Diagnostic Business Development* nabízí schůdnou cestu od prvních krůčků při nalézání potenciálních zákazníků, přes prodej až po rozšiřování a udržování výhodných vztahů se zákazníky. Má čtyři fáze – objevení, diagnózu, design a doručení. Tento proces je obratem o 180° a vaši obchodní reprezentanti potřebují vaši podporu a koučování při jeho aplikaci.
-ba-
Article source Marketing Profs - US website focused on marketing and advertising