Uvedení nového výrobku či služby na trh vzbuzuje ve firmách nadšení, důležité však je, aby dokázaly stejné nadšení vyvolat i u zákazníků, a přiměly je tak ke koupi. Obchodní zástupci by si měli dát pozor, aby se při představování novinek zákazníkům nesoustředili jen na vlastnosti daných výrobků či služeb, ale na výhody, které zákazníky zajímají. Vždy je lepší zaměřit se na to, co pro ně vaše nabídka může udělat.
Důkladně zvažte, koho a jak oslovíte
Obchodníci často začínají s nabídkou nových produktů u svých největších zákazníků. Vysokoobjemoví zákazníci však většinou změny nehledají. Zkuste začít s menšími zákazníky nebo kombinací obou skupin. Snažte se výhody pro zákazníka vyčíslit (např. zvýšení produktivity o 10 %). Samozřejmostí je zmapování konkurence.
-kk-