Základní pravidla úspěšného prodeje zůstávají bez ohledu na technologický pokrok posledních let stále stejná. V první řadě je to skutečnost, že schopnost obchodníka mít pod kontrolou a řídit uvažování potenciálního zákazníka úzce souvisí se schopností mít pod kontrolou a řídit vlastní uvažování. Také nadšení zákazníka vůči výrobku či službě je přímým produktem obchodníkova nadšení pro daný výrobek či službu. Skutečný úspěch v prodeji pak závisí na schopnosti konzistentně vyhledávat kvalifikované potenciální zákazníky.
Úspěšný obchodník umí naslouchat
Ví, že prodá více nasloucháním,než kdyby jen mluvil. Ví také, že je třeba zjistit, co potenciální zákazník chce, nikoli co potřebuje. Potřeby jsou logické, přání a touhy emoční záležitosti. Uzavření obchodu vyžaduje jediný postoj – touhu vyhrát – a jedinou dovednost – představit si potenciálního zákazníka, jak nakupuje, než to skutečně udělá.
Úspěšný obchodník poskytuje službu
Důležitou roli v prodeji hrají také námitky. Vítejte je, vyzývejte k nim a reagujte na ně. Nezbytné je pak vést záznamy. Analyzujte své postupy a učte se z výsledků. Úspěšné a neúspěšné obchodníky může od sebe odlišovat i postoj založený na poskytování služeb. Zákazníci takový postoj očekávají a zaslouží si jej. Když jej postrádají, odcházejí ke konkurenci.
-kk-