Nákupní rozhodování zákazníků ovlivňuje ve značné míře 5 emocí. Portál BusinessBrief na ně upozorňuje a radí prodejcům, jak s nimi pracovat a ovlivňovat je ve prospěch obchodu.
- Přijetí. Lidé vždy hledají způsoby, jak zlepšit svou pozici ve společnosti, v případě firmy pak pozici na trhu či v odvětví. Prodejce musí během rozhovoru ukázat, jak se prostřednictvím jeho produkt člověk či firma svému cíli přiblíží. Není od věci se v úvodu zeptat přímo: „Jaké jsou hlavní priority vaší firmy během příštích šesti až dvanácti měsíců?“ Pak už víte, kterým směrem se dále ubírat.
- Potvrzení, že jednají správně. Zákazníci se chtějí cítit ocenění a mají rádi ujištění, že dělají správnou věc. S ohledem na tyto pocity pak prodejce může v reakcích na námitky či rozdílné názory projevit empatii a poděkovat za nový úhel pohledu na věc, nebo potvrdit názor potenciálního zákazníka tím, že svůj návrh hodnoty uzpůsobí na základě jeho zpětné vazby.
- Pohodlnost. Prodejci musí počítat s tím, že v dnešní době velké konkurence si lidé vybírají podle toho, co je pro ně nejvýhodnější a především nejpohodlnější. Tento aspekt hraje roli zejména tehdy, pokud má jít o dlouhodobý dodavatelsko-odběratelský vztah.
- Kontrola. Většina lidí se více otevírá nákupním možnostem, pokud mají pocit, že si celou věc sami řídí a kontrolují. Prodejci jim mohou umožnit např. určit si lhůty dodání, dobu schůzek, či platební podmínky. Díky možnosti kontrolovat některé části nákupního procesu se zákazník necítí, že by byl do transakce tlačen.
- Pocit, že někam patřím. Jedním z nejdůležitějších důvodu pro nákup je to, že hlavní konkurenti ho již mají. Firma se tedy koupí produktu zařadí do této „skupiny uvědomělých.“ Reference známých jmen jsou z tohoto pohledu nedocenitelné, zvláště pak je-li zde zmíněn i užitek z produktu. V takovém případě totiž potenciálnímu zákazníkovi zároveň sdělíte, jak konkrétně může zvýšit svou konkurenceschopnost.
-th-