I dnešní marketéři se mohou mnohému naučit od legendárního kartaginského vojevůdce Hannibala, který v letech 218 až 202 př.n.l. ohrožoval Řím v druhé punské válce. Zejména, pokud se snaží proniknout na nové trhy. Hannibal se udržel na cizím teritoriu (trhu) téměř dvacet let a vyhrával bitvy (získával podíl na trhu) proti největší mocnosti ve Středomoří. Nakonec byl sice poražen, dodnes je však označován za Otce stratéga. Článek přináší několik poučných lekcí z jeho útoku na římské impérium.
- Použijte své nejlepší lidi. Hannibal opustil Kartágo se sto tisíci vojáky, kteří měli dvacet let zkušeností v boji v cizích zemích. Řím měl vojáků sedm set tisíc, většina z nich však takové zkušenosti neměla a v podstatě představovala amatéry. Hannibal tak získal výhodu hned na začátku. Při snaze o vstup na nový trh proto využijte svých nejzkušenějších lidí, zvláště, když máte méně zdrojů než konkurence. V případně nutnosti své lidi vyškolte a naučte je, jak používat nástroje a techniky nového trhu.
- Zajistěte si svou základnu. Hannibal před útokem na Řím zajistil obranu Kartága čtyřmi tisíci vojáky. Při útoku na nový trh proto nezapomeňte na ochranu své dosavadní zákaznické základny. Musíte si udržet svou dosavadní pozici, abyste o ni nepřišli, když se příliš zaměříte na nové pozice.
- Zajistěte si spojenectví. Než Hannibal vyrazil proti Římu, spojil se s Galy, kteří Řím nenáviděli a nabídl jim spolupráci. Zajistil si tak nové pozice, odkud mohl Řím napadnout a také podporu galských bojovníků, když začal ztrácet. Než proto vstoupíte na nová trh, spojte se s organizacemi, které mají stejný cíl. Spojte se s největšími nepřáteli vaší konkurence.
- Buďte neohrožení a překvapte. Hanibalův útok vedený slavnou dalekou cestou přes Španělsko a francouzské Alpy Řím zcela překvapil. I vy najděte něco odvážného a překvapivého, co můžete udělat pro zavedení své značky, aniž by to konkurence očekávala.
- Pracujte s lidmi, kteří daný trh znají. Hanibalovými průvodci byly místní lidé se znalostí krajiny. Stejně tak i vás mohou lidé znalí místních poměrů dovést k úspěchu. Zvláště důležité je využít jejich služeb, pokud se pohybujete na půdě výrazně odlišné kultury.
- Seznamte se s konkurencí. Hannibal dobře znal pověst některých římských vojevůdců a dokázal to využít jako svou výhodu. Vy ve své marketingové kampani také hledejte výhodu v tom, co vy a celý trh ví o vaší konkurenci.
- Zvolte si bitevní pole. Hanniblal mnohokrát dokázal přivést Římany do boje na místě, které sám vybral. Podobně byste si měli také určit, kde se bude odehrávat vaše marketingová bitva, abyste vytěžili co nejvíce z atributů daného prostředí.
- Vytvořte ikonu. Většina lidí si při vyslovení jména Hannibal okamžitě představí slony přecházející přes Alpy. Právě tito sloni dokázali vytvořit silnou emocionální reakci v myslích nepřátelských vojáků. Vytvořte proto silnou zapamatovatelnou ikonu pro váš útok, aby vyvolala emocionální reakci na cílovém trhu i mezi konkurenty.
- Vypracujte nadřazený plán. Pro případ převahy počtu nepřátel měl Hannibal v záloze alternativní rozložení bojové formace, které se ukázalo jako velice účinné, protože Římané bojovali neustále stejně. Dokázal tak obklíčit a zneškodnit dvojnásobné množství římských vojáků, než měl sám. Připravte si proto i vy takový plán, který vám bez ohledu na vaši velikost pomůže získat podíl na trhu a porazit konkurenci.
-kk-