Předpokladem úspěšného databázového marketingu je segmentace zákazníků. Segmenty přitom rozumíme skupiny zákazníků s podobnými zájmy ve vztahu k produktům a službám, které se vytvářejí na základě demografických údajů a charakteristiky životního stylu. V dnešní době totiž mají firmy tisíce i miliony zákazníků a nemohou vytvářet miliony různých marketingových programů.
Smyslem segmentace zákazníků je vytvoření databázových programů, které povedou k měřitelnému navýšení retence zákazníků, prodeje a referencí. Vytváření segmentů zahrnuje čtyři základní koncepty, tj. definování segmentu, vývoj strategie pro každý segment, rozvoj analytické infrastruktury pro podporu strategií a akční plán s přesnými cíli.
Ideální zákaznický segment má definovatelné charakteristiky (např. manželské páry v důchodu, obchodní cestující ve věku od 30 do 60 let, vysokoškoláci, rodiny s malými dětmi). Je také dostatečně velký ve smyslu objemu potenciálního prodeje a má členy, jejichž vztah vůči firmě je možné motivovat nákladově efektivními odměnami. Dále efektivně využívá dostupná data, aby tak podpořil definici segmentu, může být měřen z hlediska výkonnosti a uznává danou organizaci.
-kk-
Article source CRM Today - Customer Relationship Management (CRM) news