Nedávná zvláštní zpráva serveru CRM Daily se zaměřila na problematiku řízení obchodních kanálů. V roce 2005 by podle odhadů mělo již 60 procent veškerých obchodů probíhat prostřednictvím nepřímých kanálů, jako jsou dealeři nebo distributoři. Mnoho firem však stále přesně neví, jak této důležité a vzrůstající partnerské základny využít ve svůj prospěch. Software pro řízení vztahů s obchodními partnery (PRM) existuje sice již dlouhá léta, současní odborníci se však shodují na tom, že řízení vtahů s partnery je vlastně oxymorón – vyžaduje méně řízení a více partnerství.
PRM je třeba pozvednout na další úroveň. Původní úroveň byla o řízení vztahů s partnery, úroveň budoucí musí být o posilování partnerů. Partnerům je třeba dát nástroje pro to, aby se stali úspěšnějšími, nikoli je pouze sledovat a kontrolovat. Výsledná úroveň by pak měla představovat spolupráci s partnery na prodeji a poskytování služeb zákazníkům. Důležité je soustředit se na integraci jednotlivých obchodních kanálů, aby pak zákazník mohl zvolit ten, který mu nejvíce vyhovuje.
Pochopit je třeba také to, že každý kanál má individuální potřeby. Nový systém PRM by tedy měl zahrnovat web, přímý a dealerský prodej. Zákazník by měl mít možnost objednat si zboží na webové stránce výrobce, z níž by byla objednávka odeslána příslušnému dealerovi k vyřízení. Výsledkem by tedy měl být výrobce a dealer spolupracující na obchodování s koncovým zákazníkem. Výrobci sice vlastní továrny, vztahy se zákazníky jsou ale doménou dealerů.
**Datum vydání:** VI/2003
Article source CRM Daily - U.S. website focused on CRM and KM