Máte problémy se získáváním doporučení od svých zákazníků? Pak nejste sami, v této oblasti se často chybuje. Základem získávání kvalitních referencí je umění správně si o ně říct. Pokud si myslíte, že reference přijdou samy od sebe, mýlíte se. Jak je získat, popsal v nedávném článku server Eyesonsales.com.
1) Nebojte se zeptat
Je logické, že pokud si o referenci neřeknete, žádnou nezískáte. Nehledejte výmluvy, proč si o referenci neříct a raději to udělejte. Pro vaše zákazníky to žádná zátěž nebude. Ani naznačování není nejlepším řešením. Ať už chcete přímo nové kontakty nebo chcete, aby vás váš klient doporučil dál, řekněte si o to. Vysvětlete, co konkrétně potřebujete. Pojem doporučení je hodně obecný.
2) Žádejte častěji
Nemusí stačit zeptat se pouze jednou a poté se smířit se jmény, které jste dostali napoprvé. Čím častěji zákazníka o doporučení požádáte, tím častěji je také dostanete a může se zvyšovat i jejich kvalita.
3) Zeptejte se včas
Zeptáte-li se v průběhu prodejního procesu, klienti budou mít víc času si rozmyslet, kdo by se pro vás hodil nebo pro koho byste se hodili vy. Zákazník se navíc po ukončení prodeje posune myšlenkami směrem pryč od vaší práce. Zákazníka tedy vyrušujete, když požádáte o reference na konci prodejního procesu, ne v jeho průběhu.
4) Projevte zájem o současného zákazníka
Klienti vám nedají reference, protože vás mají rádi, dokonce ani kvůli tomu, že jste odvedli dobrou práci. Hlavním motivem pro ně je jejich vlastní zájem. Nezaměřujte se proto na zájmy vašich potenciálních zákazníků, ale nabídněte současným zákazníkům důvod, který bude v jejich nejlepším zájmu. Ne v zájmu vašem nebo ostatních.
5) Získejte více informací
Když už získáte doporučení, snažte se o doporučeném možném budoucím zákazníkovi získat víc informací, než je jméno a telefonní číslo. Pokud mu totiž zavoláte s tím, že o něm nic nevíte, budete považováni pouze za dalšího otravného telefonního prodejce. Snažte se informace, které jste získali, dostat do vašeho telefonátu.
-ka-