Pokud má prodejce obavy z telefonování, je za tím obvykle jeden z následujících tří důvodů:
- Fakt střílí naslepo. Zvedne telefon a řekne to, co se mu „zdá“ správné. Obvykle následuje odpověď jako „nemám zájem,“ nebo „ne, děkuji.“ Takový telefonát nemá žádnou strukturu ani dané cíle. Není od čeho se odrazit a čím se řídit.
- Existuje scénář, ale je chybný. Místo toho, aby se prodejce rovnou vyvaroval nejčastějších námitek, mu scénář říká, jak na ně reagovat. Každý hovor pak vypadá jako rozhovor s nadřízeným.
- Dobrý scénář, ale špatně prováděný. Prodejce nejspíš nevěnoval dost času tomu, aby prodejní proces opravdu dobře zvládl. Chybí dostatečný trénink.
Ruku na srdce
Pokud chcete nervozitu v telefonování změnit na sebevědomé telefonování, musíte být k sobě v první řadě upřímní. Zjistěte, co z výše uvedených je hlavním důvodem vašeho strachu z telefonování. Pak začněte pracovat na nápravě a přestaňte za neúspěch vinit ekonomickou krizi.
Na druhou stranu je fakt, že určitá míra nervozity a obav může být prospěšná. Je to něco jako tréma a motivuje vás. Jde ale o jiný druh nervozity a je třeba je od sebe dobře odlišit.
-th-