Podle HubSpot blogu existují víceméně tři základní důvody, proč klient chce, abyste mu telefonovali až v lednu:
- Má zájem, ale skutečně nyní před svátky nemá čas.
- Z nějakého systémového důvodu nemůže padnout rozhodnutí do konce roku. Typicky může být například nadřízený, který o věci rozhoduje, pryč.
- Klient se vás chce prostě jenom zbavit a přelom roku mu posloužil jako dobrá výmluva.
V ideálním případě byste měli rozeznat, o který ze tří výše uvedených případů jde, a podle toho jednat. Obecně se snažte samozřejmě o věci jednat ještě do konce roku. V druhém případě, tedy systémového problému, často nic nezmůžete. Můžete se ale se zástupcem firmy například domluvit na prioritách firmy a společně s ním předem alespoň připravit individualizovanou nabídku, kterou po novém roce předložíte jeho nadřízenému.
Základní techniky
V prvním a třetím případě můžete použít jednu z následujících technik, která zákazníka přiměje k tomu, aby s vámi mluvil hned:
- Vytvořte pocit naléhavosti. Časově omezené nabídky, zvýhodněné vánoční ceny nebo limitované počty produktů. To vše můžete použít k vyvolání pocitu klienta, že má jednat okamžitě.
- Zmiňte chaos, který nastane v novém roce. Upozorněte klienta, že stejně jako on, tak vy i všichni ostatní budou po Novém roce mnohem vytíženější. Nyní v klidovém období je ideální příležitost si celou věc do hloubky promyslet.
- Zjistěte, co je za neochotou klienta. Pokud zákazník stále není ochoten na debatu přistoupit, pokuste se zjistit, odkud pramení jeho pochybnosti, a ty případně rozehnat.
-mm-