Prodejní telefonáty jsou pravidelnou součástí práce prodejců. Někdy se jim však prodejci začnou sami vyhýbat. Podívejme se, jak pomoci svému týmu (nebo sami sobě), když jeví známky neochoty telefonovat potenciálním zákazníkům.
- Nedostatek důvěry. Když je prodejce nový, nebo má za sebou negativní zkušenost, najednou si netroufá vyrazit na další schůzku. Co když ten produkt opravdu není moc dobrý a potenciální zákazník na něj zase bude křičet? Na to pomůže pozitivní rozhovor, snaha vytvořit si při práci tzv. hroší kůži, a prostě se donutit k novému pokusu.
- Chybí inspirace k prolomení ledů. Prvních pár minut na telefonu bez této inspirace může být pěkně nepříjemných – prodejní scénář totiž nelze vytvořit do písmene přesně. Pomůže lepší příprava pomocí Google a LinkedIn, kde najdete inspiraci. Plán na prolomení ledu vám dodá sebedůvěru při následujícím telefonátu.
- Chybí kontaktní informace. Telefonický rozhovor je mnohem snazší, když máte přesné kontaktní informace. Pokud musíte informace shánět až během telefonátu, je to všechno mnohem těžší. Zkuste proto lépe spolupracovat s marketingem a vypracovat seznam s přesnými kontaktními informacemi, na základě kterého budete dále snáze a pohodlněji pracovat.
- Chybí disciplína. Dobrý prodejci zkrátka zvedají telefon k uskutečnění několika rozhovorů každý den, a to tak dlouho, dokud nesplní své cíle. Tento druh disciplíny není jednoduchý, ale přináší své ovoce.
- Nesoustředěnost. Před zahájením telefonování je třeba zbavit se všech podnětů, které vás mohou rušit. Odpojte se od Facebooku, Twitteru, nepřijímejte e-maily.
- Chybí odměny. Pokud pracujete sami, určete si, jak se po sérii telefonátů odměníte. Třeba šálkem kávy a kouskem čokolády. Po týdnu, kdy vydržíte pracovní tempo, se odměňte něčím větším. V každém případě je dobré se motivovat, těšit se na odměnu. Pokud řídíte pracovní tým, zkuste něco podobného vymyslet pro své prodejce. Odměny podporují disciplínu.
- Chybí hodnota. Když v telefonu prolomíte ledy, jakou další hodnotu nabízíte? Umí váš výrobek skutečně to, co slibujete? Pokud prodejce pochybuje, mělo by se nad jeho neochotou skutečně prodávat vedení firmy zamyslet.
- Chybí zkušenost. Jde o to si zvyknout, získat sebedůvěru, že v telefonu zvládnu různé situace, disciplínu, telefonovat pravidelně. Zkušenost je něco, co práci prodejce neustále zdokonaluje.
-th-