Telefonování naslepo je nedílnou součástí práce prodejce. Kromě toho však každý pracuje i s řadou kontaktů ze strany stávajících zákazníků či takových, kteří firmu sami kontaktovali. To by ale samo o sobě k dosažení prodejních cílů nestačilo.
Telefonování neznámým subjektům je činnost, kterou prodejci zpravidla odkládají, někteří se ho dokonce bojí. Pomocí následujících pěti kroků může člověk strach z této prodejní techniky překonat.
- Získejte dobré znalosti. Čím větším expertem se stanete, tím snáze svůj strach překonáte. Vědomost vám dodá sílu. Uslyší-li zákazník sebevědomí strach, spíše vám bude naslouchat.
- Zlepšete své prodejní dovednosti. Telefonování se totiž dá naučit. Požádejte manažera o zajištění školení této techniky, nebo si o volání naslepo kupte knížku. Zkrátka udělejte všechno proto, abyste získali co nejvíce návodů, jak postupovat. Pak je můžete vypilovat dle svých zkušeností.
- Věnujte čas přípravě. Nevytvářejte scénář, ale spíš jakýsi seznam kroků, které byste v průběhu telefonického rozhovoru měli podniknout. Příprava musí být jen heslovitá, abyste se vyhnuli pocitu, že byste ji měli slovo od slova číst. Kromě toho si připravte materiály o produktu, abyste měli v průběhu hovoru při ruce všechny dostupné „taháky.“
- Trénujte a nacvičujte. Právě to je nejdůležitější krok při překonání strachu. Najděte si někoho a zkoušejte různé varianty telefonických rozhovorů. Najděte své slabé stránky a dolaďujte vše, co se vám nezdá. Čím více nácviku, tím lépe.
- Trpělivost růže přináší. Zařaďte telefonování naslepo do svého programu na každý den, nejlépe hned na ráno. Vyhnete se odkládání a obav, a kromě toho bývají respondenti ráno trpělivější.
Výše uvedených pět kroků představuje váš akční plán. Implementujte ho a řiďte ho. Budete-li mít věci pod kontrolou, přestanete se cítit jako oběť a vás strach postupně úplně zmizí.
-th-