Věřte tomu, nebo ne, nikdo ve skutečnosti nekupuje vaše služby. Nikdo nekupuje koučování, poradenství nebo finanční plánování. Kupuje dvě jiné věci – vás a řešení svého problému.
Lidé kupují nějakou službu pouze tehdy, pokud věří, že jim to vyřeší nějaké problémy a přinese určité výsledky. Nekupují to, jak vy pracujete. Chápou službu jako nástroj nebo metodu, jak řešit problémy. Představte si, jak někomu vysvětlujete, jak funguje vaše koučování nebo poradenství. Na konci tohoto výkladu bude potenciální zákazník (pokud ještě poslouchá), vědět, co děláte, nikoli však, jakého jeho problémy to vyřeší a jaké výsledky mu to přinese. Jestliže zákazníci nebudou vědět, jak vyřešíte jejich problémy, je velice nepravděpodobné, že by koupili vaši službu. Pokud se však na řešení jejich problémů zaměříte, vaše šance vzrostou.
Jakmile si potenciální zákazník ujasní, jaký má problém, může začít hledat někoho, kdo mu jej pomůže vyřešit. Pokud mu budete své služby nabízet stylem výkladu o tom, co a jak děláte, získá pocit, že se soustředíte jen sami na sebe a své potřeby. Bude cítit, že se mu snažíte jen něco prodat a začne klást odpor. Pokud soustředíte svou řeč na pochopení jeho problémů, bude mít naopak pocit, že vám jde o jeho nejlepší zájmy. Začne vám důvěřovat a otevře se. Přirozeně se rozhodne, že vy jste ta osoba, která mu pomůže vyřešit problémy.
-kk-