V prodejním světě existuje už dlouhou dobu toto rčení: Lidé milují kupování, ale nesnáší, když se jim něco prodává. Toto úsloví hezky vystihuje jeden z paradoxů obchodu – jestliže vy jako prodejce jasně vidíte, že váš produkt dovede danému potenciálnímu klientovi pomoci, že o něj zákazník má zájem a že je ochoten za něj i zaplatit patřičnou sumu, proč je občas stále tak těžké věc dotáhnout do konce? Odpověď je jasná: lidé nemají rádi, když se jim něco prodává. Otázkou proč tomu tak je se zabýval server Salesopedia.com.
-
Důvod č. 1: Lidé nechtějí, aby jim někdo říkal, co mají dělat. Lidé jsou ješitní a rádi věří tomu, že samí ví nejlépe, co a jak. Pokud pak přijde někdo, kdo se jim snaží za každou cenu vnutit svůj názor, často se oprávněně otočí zády. Tomuto problému se vyhnete, pokud se budete soustředit na potřeby klienta a necháte jej mluvit. Vyvarujte se snaze zákazníka „vzdělávat“.
-
Důvod č. 2: Prodejce se dělá středem zájmu. S prvním důvodem souvisí i druhý – lidé rádi hovoří o sobě, o svých problémech a o svých názorech. Konverzace s klientem však často nabírají formu prodejní prezentace a ze zájmu o potřeby zákazníka se stává zájem o potřebu prodávajícího udat svůj produkt.
-
Důvod č. 3: Lidé jsou neradi, když je na ně vyvíjen nátlak. Nikdo se rád nestaví do situací, kdy je na něj vyvíjen (byť nepřímý) nátlak. V dnešní době má každý člověk sám o sobě deadlinů až až – v práci, doma, při platbě nájmu či bankám. Ulehčete klientovi situaci a nevyvíjejte na něj žádný další press.
-mm-