Svět obchodování se změnil s nástupem internetu. Požadavky na prodejce zůstávají stejné, ale musíte jít více do hloubky. Prodávání se tedy stává náročnějším. Topsalesworld.com popsal pět základních dovedností a jak je využívat v informačním věku.
1) Vystupování
V předchozí éře byl pro dobré vystupování zásadní oční kontakt, potřesení rukou, řeč těla a zevnějšek působící důvěryhodným dojmem. Tyto položky samozřejmě zůstávají, musíte k nim ale připojit něco navíc.
Potřebná míra důvěryhodnosti se zvýšila. Musíte být daleko profesionálnější a mít více znalostí k řešení problémů. S nástupem internetu vám přibylo ještě vystupování v on-line světě. Musíte se umět prezentovat na LinkedInu, Twitteru a Facebooku.
2) Navazování vztahů
Ještě nedávno znamenalo navazování vztahů prolomení ledů a dosahování osobní roviny. Dnes ale musíte přidat důvěru. Zákazníci odmítají riskovat. Pokud vám nebudou důvěřovat, nenakoupí u vás. Emoce působí i v obchodování. Buďte k zákazníkům upřímní a otevření.
3) Dotazování
V době internetu musíte přijít na schůzku s daleko větším množstvím informací o dané společnosti než dříve. Dotazování ale nadále zůstává důležitou součástí obchodní schůzky. Jeho účel už není zjišťování nových informací, ale zapojení zákazníka do dialogu.
4) Naslouchání
Naslouchání tváří v tvář, po telefonu nebo e-mailu se rozšířilo o naslouchání na sociálních sítích, jako jsou blogy nebo Twitter. Nestačí dávat pozor na to, co zákazník říká, ale také co sám čte, prohlíží nebo sleduje. Snadněji tak pochopíte jeho záměry a směřování.
5) Nabídka
V nedávné době se výrobky vychvalovaly. Nyní se musíte zaměřit na porozumění zákazníkova problému a jeho vyřešení. Musíte dokázat, že vaše nabídka má hodnotu. Se zákazníkem se na konečném řešení musíte shodnout.
Nezapomínejte se klienta ptát na zpětnou vazbu ohledně vašich nápadů a řešení. Se zákazníkem musíte konverzovat, ne mu přednášet.
-ka-