Snem každého obchodního ředitele je tým prodejců, který hrdě prosazuje vize společnosti. Přitom dělá maximum k získání co největšího objemu zakázek. Případný problém nevznikne pro nic za nic. Vždycky má příčinu – často jich je více. Ať už je to nespokojený prodejce, který tým úmyslně rozvrací, nová pravidla, změny v hodnocení či příliš „diktátorský“ vedoucí obchodního týmu. Čím déle je problém přehlížen, tím je těžší se jeho vlivu zbavit.
Zde je 7 znaků, které mohou poukazovat na závažné problémy v obchodním týmu:
1. Meetingy začínají pozdě, protože prodejci přicházejí, jak se jim zachce. Nabízí se otázka, zda je to problém disciplíny jednotlivých členů týmu nebo jejich nezájem.
2. Meeting znamená monolog manažera. Ostatní mluví, jen pokud jsou o to přímo požádáni. Mají strach promluvit? Obávají se, že jejich názor stejně nemá smysl? Ať už je pravda cokoliv, znamená to vážný problém.
3. Pokles objemu prodeje na stabilním či rostoucím trhu. Lepší, než na tým křičet, jak je to možné, je zapátrat po příčinách. V tomto případě vůbec nemusí být v prodejcích, ale v managementu.
4. Kliky a soupeření v rámci týmu zintenzivňuje. V malé míře jsou klany a přátelské soupeření v pořádku – jde o přirozený jev. Nesmí ale dojít k rozvrácení týmu.
5. Tým probírá výhradně obchodní záležitosti a doba hovoru je minimální. Pokud prodejci mají příliš mnoho práce si s vámi popovídat a přitom jejich výkon neroste, máte velký problém. Zřejmě se vám snaží říci, že se jim něco nelíbí. Reagují tak, že jakýkoliv kontakt s vámi omezují na minimum.
6. Málo nebo žádný respekt k firemním pravidlům. Stejně jako u bodu 1 může jít jen o nedostatek disciplíny. Pravděpodobnější odpověď je však rebelie, kdy prodejce prostě nezajímá, co si myslí management
7. Potřebujete sekeru, abyste si prosekal díru ledem v kanceláři. I když je to asi neuvěřitelné, pro některé manažery tohle není problém. V kanceláři je nerozbitná ledová zeď mezi nimi a týmem, ale oni ji neregistrují. Jde o známku zcela nefunkčního týmu.
Pokud se jakýkoliv z těchto znaků objevuje ve vašem týmu, zapátrejte po příčině. Můžete udělat cokoliv, jen tento problém nepřehlížejte. Důsledky mohou být destruktivní.
-th-