Zaručené rady pochází nejčastěji od expertů-teoretiků. V případě prodeje to ale může znamenat, že pak sami od sebe čekáte příliš.
1. rada: Dobrý prodejce prodá cokoliv.
To záleží na tom, jestli jde o malý obchod projednávaný s koncovým zákazníkem, nebo velkou zakázku (B2B). V prvním případě může prodejce „okecat“ opravdu téměř cokoliv. Ve druhém případě však musí naslouchat a nabídnout řešení problému.
2. rada: Miřte vysoko.
Tak tady pozor, to je hodně zavádějící doporučení. Schůzka se šéfem firmy vám rozhodně nezajistí, že uzavřete zakázku. Podle průzkumu se zdá být nejefektivnější taktika jednání s těmi, na jejichž úrovni se nalézají problémy, jejich řešení nabízíte. Teprve později je vhodné ucházet se o přízeň i ve vyšších kruzích.
3. rada: Více telefonů, více objednávek.
U levnějšího zboží tato rada obvykle platí. U dražších nebo komplexnějších produktů je pravdou opak: Vyplatí se více času investovat do získání informací o těch, kterým plánujeme zavolat.
4. rada: Pokládejte otevřené otázky.
Na základě průzkumu však tato rada pravdivá není. Otevřené otázky totiž vedou i k otevřené odpovědi. Naopak 60% uzavřených otázek při obchodním jednání vede k delší než jednoslovné odpovědi. Kromě toho uzavřené otázky vedou častěji ke konkrétní odpovědi.
5. rada: Druhou šanci na první dojem už nedostanete.
Opět platí především u menších obchodů, kde rozhoduje jeden člověk. V komplexních zakázkách lidé přihlíží k tomu, zda skutečně umíte pomoci s řešením jejich problémů. Navíc nákupní rozhodnutí obvykle dělá větší počet osob.
-th-