Prodejci musí při prodeji dělat víc než pouze prodávat: Je třeba vytvářet hodnotu a řídit očekávání zákazníků ohledně ceny produktu. Jedině tak může podnik maximalizovat svůj zisk.
Vytváření hodnoty
Produkt sám o sobě není hodnotou, je pouze seskupením různých znaků a vlastností. Jeho hodnota je relativní: Jde o rovnost mezi velikostí potřeb klienta a řešením, jak je naplnit. Obchodníci musí proto velmi dobře porozumět podnikání svých zákazníků, a poté ho správně propojit s řešením, které prodávají. A to vše opět z perspektivy klienta – nejen jako firmy, ale i jako individua. Hodnotu totiž lidé v různých pozicích, na rozdílných místech a v jiném čase vnímají vždy jinak a vždy ze svého individuálního pohledu.
Ale pozor – hodnota není statická a dle vývoje na se trhu mění. Je na obchodnících, aby změnu zachytili co nejdříve a náležitě reagovali.
Aby obchodník dokázal co nejlépe vytvořit hodnotu produktu, musí mít 3 nezbytné schopnosti:
- Schopnost klást otázky.
- Schopnost naslouchat.
- Schopnost získat důvěru.
Jak řídit cenová očekávání
Nákupní rozhodnutí koupit za určitou cenu se netýká jen vnímání hodnoty produktu. Záleží také na očekávání zákazníka a jeho zkušenosti s tím, jak by sám mohl cenu ovlivnit.
Mnoho obchodníků prodává stylem, že za určitých podmínek nabízí cenové úlevy. Takové chování však má dlouhodobě negativní dopad právě na cenová očekávání. Proto by zkušení obchodníci, event. manažeři prodeje, měli zavést dlouhodobou koncepci stanovování cen na základě hodnoty vnímané zákazníky a s ohledem na skutečné náklady. Pokud někdo z týmu vyžaduje výjimku, je třeba ji posuzovat individuálně, ale rozhodně nezavádět plošné slevy. Pokud se objevuje velké množství požadavků na snížení ceny, pak je zřejmě celá cenová politika firmy v nepořádku.
-th-