Když obchodníci hledají růst svých obchodů, často vsadí na nové klienty nebo nové produkty. Velký potenciál mají ale také současní zákazníci. Tito klienti již totiž ukázali, že o vaše produkty nebo služby mají zájem. Můžete je tedy inspirovat ještě k větším nákupům.
Klíčem k úspěchu je zvyšovat počet zákazníků, kteří budou vydávat finance za určitou kategorii produktu nebo služby. Server Salesandmarketing.com publikoval tři rady, jak na to.
1) Rozdělte zákazníky do skupin
U každého zákazníka zjistěte, kolik peněz za vaše produkty utratí nebo jaký je rozdíl mezi jeho útratou a útratou ostatních. Za co konkrétně váš klient u vaší firmy vydává finance a za co u vaší konkurence? Zůstává úroveň útraty stejná, zvyšuje se s postupem nebo se naopak snižuje? Po zjištění těchto informací rozdělte zákazníky do skupin, například podle obvyklé útraty. Určete i podrobnější kategorie jako jsou hodnoty nakupujícího nebo jeho věrnost. Usnadní vám to další cílení na zákazníka a strategii, kterou můžete použít na celou skupinu.
2) Vyberte vhodné klienty
Nyní můžete začít upřednostňovat klienty, ne každý vám totiž zaručí růst. Zaměřte se na ty, kteří jsou s vámi spokojeni, ale příliš neutrácejí. Svou útratu pravděpodobně dělí mezi několik obchodníků.
3) Plánujte
Obchodníci většinou tíhnou k těm zákazníkům, se kterými mají přátelské vztahy, ti ale vykazují vyšší útratu a tedy ne další růst. To samozřejmě neznamená, že se těmto zákazníkům nemáte věnovat. Nicméně, pokud chcete zvyšovat příjmy, musíte se obracet na složitější zákazníky.
Vytvořte si plán, koho máte navštívit, jak často a s jakými informacemi. Zvyšování příjmů od již existujících zákazníků je efektivní strategie, která vyžaduje prohlubování vztahů, pečlivou přípravu a poznávání klientů. Pokud ke zmíněným bodům přidáte trpělivost, máte šanci na úspěch.
-ka-